Marc Alexander Holtz — Unternehmertum befähigen // Strategie & Ausführung reflektieren // Denkweise & Inspiration stärken // Kommunikation & Zuhören verbessern // Geschäft & Resonanz erweitern // Misserfolg & Erfahrung nutzen // Veränderung trotz Sicherheit //

KategorieInterview

Hunger auf Business-Skills

Fabi­an Tausch (20) hält die Schul­bil­dung für wenig sub­stanziell. Ihm zug­folge kann man Schul­wis­sen nach Prü­fun­gen vergessen – weil es ihm für die Kom­plex­ität der Prax­is nut­z­los erscheint. Um seinen Wis­senshunger den­noch stillen zu kön­nen, inter­viewt Fabi­an Tausch heute Unternehmer. Neben Busi­ness-Skills die er ern­tet, erhält er beachtliche Aufmerk­samkeit. Ein Inter­view.

Marc Alexan­der Holtz: Fabi­an, du dürftest heute unge­fähr 20 Jahre alt sein. Du pro­duzierst einen Pod­cast mit Namen Jun­gun­ternehmer­pod­cast. Was motiviert dich dazu?

Fabi­an Tausch: Nicht nur unge­fähr, ich bin 20.

Puh, das ist ne ver­dammt gute Frage. Ange­fan­gen habe ich den Pod­cast, weil ich nicht wusste was ich da draußen alles machen kann, um mir meine Brötchen zu ver­di­enen. Inzwis­chen hören sich die Fol­gen zwis­chen 2.000 und 4.500 Men­schen an. Deswe­gen schaue ich, dass ich diesen Hör­ern max­i­malen Mehrw­ert bieten kann, auch wenn du mich da in so ein­er kleinen Sinnkrise erwis­cht, weil ich derzeit das kom­plette Konzept neu ausar­beite und dir darum nicht genau beant­worten kann, was mich aktuell motiviert.

Marc: Welche Sinnkrise?

Fabi­an: Ich habe den Pod­cast ohne Konzept ges­tartet und habe bish­er noch kein Konzept dahin­ter gepackt. Daher kommt das und daran muss ich jet­zt anset­zen.

Marc: Ich dachte dein Konzept sei, die erfol­gre­ich­sten Unternehmer Deutsch­lands zu inter­viewen, um von ihnen zu ler­nen – Busi­ness-Skills, wie du es mal aus­ge­drückt hat­test.

Fabi­an: Tat­säch­lich dachte ich das auch, aber das entspricht nicht mehr der Inten­tion mit der Ich ges­tartet bin.

Zeigen wie man seine Brötchen verdienen kann, unabhängig von Studium oder Ausbildung

Marc: Was war denn die Inten­tion?

Fabi­an: Zu zeigen wie man sich seine Brötchen ver­di­enen kann, unab­hängig von Studi­um oder Aus­bil­dung.

Marc: Und von den “Besten” zu ler­nen. Hast du sie bekom­men?

Fabi­an: Die “Besten” ist ja Def­i­n­i­tion­ssache. Ich finde es beein­druck­end mit Per­sön­lichkeit­en wie den Co-Foundern von FlixBus und AboutY­ou zu sprechen. Sind das jet­zt die Besten? Ich weiß es nicht.

Marc: Vielle­icht sind sie gut in ETWAS. Kannst du dir vom Pod­cast inzwis­chen Brötchen kaufen?

Fabi­an: Über den Pod­cast kom­men erstaunlich viele B2B Anfra­gen: kurz gesagt, ja.

Schülern und Studenten eine geile Ausgangsposition verschaffen

Marc: Worin ist ein Fabi­an Tausch gut und worin will er bess­er wer­den?

Fabi­an: Derzeit bin ich gut im Bere­ich Pod­cast­ing, daraus fol­gt auch Con­tent Mar­ket­ing oder die Kom­pe­tenz für Online Mar­ket­ing.

Bess­er wer­den möchte ich darin, Schülern und Stu­den­ten eine geile Aus­gangspo­si­tion zu ver­schaf­fen, sodass sie sich nach ihrem Abschluss bess­er vor­bere­it­et fühlen auf das Leben.

Marc: Was ist eine gute Aus­gangspo­si­tion für das Leben?

Fabi­an: Nicht nur mit the­o­retis­chem Wis­sen aus ein­er Schule oder Uni ent­lassen zu wer­den und für mich viel wichtiger: Skills im Bere­ich Kom­mu­nika­tion. Wenn ich mich nicht selb­st verkaufen kön­nte und schlecht wäre im reden, dann würde ich aktuell kein Geld ver­di­enen.

Marc:Wie erk­lärst du dir den Erfolg deines Pod­casts? Bis zu 4.500 Zuhör­er pro Folge sind für einen deutschsprachi­gen Pod­cast nicht wenig. Ist es nur das Kom­mu­nizieren-kön­nen?

Fabi­an: Auf der einen Seite habe ich bes­timmt einen Nerv getrof­fen, das ent­nehme ich den Nachricht­en die ich erhalte. Ich glaube, es liegt auch an der Auswahl mein­er Gäste.

Auf der anderen Seite haben die “großen” Pod­casts cir­ca 10.000 Hör­er und Aus­reißer gehen auf bis zu 50.000 Hör­er pro Folge. Also ist die Def­i­n­i­tion von groß schw­er zu ver­all­ge­mein­ern.

Wir leben in einer Zeit in der die Möglichkeiten unendlich sind, die Schulen uns aber nicht darüber aufklären.

Marc: Ich kann mir vorstellen, dass auch dein Alter auf den Erfolg ein­zahlt. Aber was ist das für ein Nerv den du zu tre­f­fen meinst?

Fabi­an: Naja, wir leben in ein­er Zeit in der die Möglichkeit­en unendlich sind, die Schulen uns aber nicht darüber aufk­lären. Ich selb­st bin mit Kar­ri­ere­denken aufgewach­sen und so gab es für mich erst­mal nur das Studi­um bzw. die Kar­riere danach. Ich weiß genau wie es ist, wenn du nur an Kar­riere denkst und dich vor lauter Scheuk­lap­pen nicht umschaust. Wenn man aber merkt, dass auch kein Mitschüler weiß, wie man son­st Geld ver­di­enen soll, dann war das­mein Proof-of-Con­cept für den Pod­cast.

Ich bin dran geblieben, habe meine Fol­gen geliefert auch wenn ich keine Lust hat­te und habe immer neue Sto­rys aus dem Hut geza­ubert. Natür­lich hil­ft es mir enorm, dass ich reden kann.

Marc: Wie erre­icht man als Pod­cast­er die Ziel­gruppe?

Fabi­an: Wenn ich einen neuen Pod­cast erstellen müsste würde ich fol­gen­des immer beacht­en: Welch­es Prob­lem möcht­est du lösen? Wer ist dafür dein Ziel-Avatar? Beschreib diesen so genau wie möglich und schau, ob sich das mit dem Kern­prob­lem deckt, das du lösen möcht­est.

Dann über­legst du dir, ob du das selb­st via Einzelfol­gen oder Inter­views lösen möcht­est und beginnst aufzunehmen.

Beim Launch selb­st soll­ten am 1. Tag 3 Fol­gen online gehen: Folge 1: Wer bin ich und was mache ich? Folge 2: Was kannst du von diesem Pod­cast erwarten? (Mehrw­ert kom­mu­nizieren!) Folge 3: Muss den vorher aus­gemacht­en Mehrw­ert brin­gen.

Danach für 14 Tage alle 2 Tage eine Folge raus­brin­gen, um dann erst in den gewün­scht­en Rhyth­mus überge­hen.

Ich habe das damals nicht so gemacht, weil ich keine Ahnung hat­te wie das funk­tion­iert. Dieses Rezept beweist sich regelmäßig auf iTunes und kann einen in sehr kurz­er Zeit inner­halb der Charts nach oben kat­a­pul­tieren. Es hält neue Hör­er direkt bei der Stange.

Marc: Und wie machst du deine eige­nen Pod­casts bekan­nt?

Fabi­an: Da habe ich eine Antwort für dich, die du nicht hören willst: Gar nicht. Das läuft alles über iTunes. Seit­dem ich unzufrieden bin mit dem Konzept poste ich cir­ca eine von zehn Fol­gen auf Social Media. Pro­motet habe ich son­st noch per Mail aber das auch schon Wochen nicht mehr.

Marc: Weil es sich inzwis­chen durch die Com­mu­ni­ty alleine trägt?

Fabi­an: Weil genug Abon­nen­ten von alleine hören.

Marc: Würde iTunes allein für einen neuen Pod­cast den jemand launcht reichen?

Fabi­an: Ja iTunes reicht. Das Beste Beispiel hier ist Sara von „No Time To Eat“, die in 3,5 Monat­en 4 Wochen auf der 1 Over­all stand und über 10.000 Hör­er pro Folge hat.

Rel­e­vante Face­book Grup­pen sind für mich der beste Hebel, wobei den­noch 80–90% des Traf­fics über den iTunes Feed kommt.

Ich möchte jeden zu mehr Eigenverantwortung für sein Leben begeistern.

Marc: Würdest du gerne mehr Men­schen davon überzeu­gen oder dazu inspiri­eren, dass sie ihr Angestell­tenda­sein ver­lassen?

Fabi­an: Ich würde nie sagen, dass Unternehmer sein für jeden etwas ist. Deswe­gen kann ich die Frage nicht ein­deutig beant­worten. Ich weiß es nicht, weil ich selb­st erst am Anfang ste­he.

Um das bess­er zu erk­lären: Ich möchte jeden zu mehr Eigen­ver­ant­wor­tung für sein Leben begeis­tern. Ob er sich anstellen lässt oder Unternehmer wird ist mir dabei egal.  

Begonnen hat alles als ich beschlossen habe, dass ich mehr vom Leben möchte und alles dafür zu geben bereit bin.

Marc: In einem Inter­view hast du mal vom eige­nen Leben gestal­ten, “die beste Ver­sion der eige­nen Per­son wer­den, das Leben selb­st in die Hand nehmen”.

Fabi­an: Wichtig ist zu ver­ste­hen, dass wir das Leben selb­st in der Hand haben. Je länger wir an ein­er Sache dran bleiben (die vielle­icht nicht völ­lig aus­sicht­s­los ist), desto eher wer­den wir erfol­gre­ich. Mir ist es ja auch nicht alles in den Schoß gefall­en. Begonnen hat alles als ich beschlossen habe, dass ich mehr vom Leben möchte und alles dafür zu geben bere­it bin.

Das wichtig­ste ist ein Mind­set zu entwick­eln, dass unsere Entschei­dun­gen auch daran anpasst, was wir erre­ichen wollen. Ich möchte aber kein Cha­ka Moti­va­tion­strain­er wer­den.

Marc: Du klingst ganz real­is­tisch.

Was sind die let­zten Dinge gewe­sen, die du Dank deines Pod­casts von Unternehmern gel­ernt hast?

Fabi­an: Ich habe gemerkt, dass Geld für mich zweitrangig ist, wenn ich merke, dass ich an ander­er Stelle mehr bewe­gen kann. Das hat mich nach­den­klich gemacht und derzeit denke ich sehr viel darüber nach, wie ich etwas bewe­gen kann, ger­ade in mein­er Gen­er­a­tion.

Für mich hat aber Geld nur an Bedeu­tung ver­loren, weil ich derzeit sehr gut von dem leben kann, was der Pod­cast verur­sacht. Ohne hier zu ste­hen und zu schreiben: Läuft bei mir ich bin reich.

Marc: Wirst du weit­er an das Pod­cast­for­mat glauben?

Fabi­an: Defin­i­tiv. Ich glaube, wir sind noch lange nicht am Peak und jed­er der sprechen kann und will, sollte schnell­st­möglich einen starten.

Produkttest: Eine Party für Probleme

Unternehmen wollen inno­v­a­tiv sein oder es wer­den. Zumin­d­est will man in jedem Unternehmen auch zukün­ftig funk­tion­ierende Pro­duk­te, Dien­stleis­tun­gen oder Ser­vices. Ideen und Pro­to­typen benöti­gen Tests. Pro­duk­ttests scheinen aber für einige Unternehmen eine Über­forderung. Es man­gelt an Zeit, Geld und Methodik, um aus guten bessere oder aus alten inno­v­a­tive Pro­duk­te zu entwick­eln. Anna Groos liebt und ken­nt den Bedarf. Sie weiß wie man Pro­duk­te und Pro­duk­tideen von Star­tups oder Unternehmen mit Spaß und Kost­barkeit­en auf ihre Fit­ness hin unter­sucht. Kosten­los, ohne eige­nen Aufwand vor Ort, bei Piz­za und Bier. Ein Inter­view.

Marc: Du hast Online-Jour­nal­is­mus studiert, warst Bera­terin in ein­er Kom­mu­nika­tion­sagen­tur, bist Mut­ter, Free­lancerin und gle­ichzeit­ig Teilzeitkraft in ein­er Dig­i­ta­la­gen­tur? Und du organ­isierst Usabil­i­ty-Tests.

Anna: Ja., ich habe Online-Jour­nal­is­mus mit Schw­er­punkt Online-PR studiert. Danach war ich in Agen­turen. Habe unter anderem eine Dig­i­tal-Unit für eine Cor­po­rate Pub­lish­ing-Agen­tur mit aufge­baut, mich in einem Dig­i­tal Lab in lean­er Pro­dukt- / und Geschäftsmod­el­len­twick­lung pro­biert oder war Free­lancerin im Bere­ich Konzept und Text. Jet­zt bin ich bei quäntchen + glück, ein­er Dig­i­ta­la­gen­tur.

Marc: Wenn ich deine Pro­jek­te und The­men aneinan­der­rei­he klingt das so:

Usabil­i­ty Testessen, Vor­sitzende Dig­i­tale Darm­stadt, dort den zwei­jähri­gen Web­mon­tag, New Work, PR-Nach­wuchs-Intia­tive #30u30, Dig­i­tal­camp, quäntchen + glück, dort “internes Start­Up” das sich deinen Aus­sagen zufolge zu einem Ideeninku­ba­tor ver­wan­delt hat. Zudem die The­men lean und agil. Wofür schlägt dein Herz am meis­ten?

Anna: Die Rei­hen­folge ist schwierig, die ändert sich ständig. Es gibt viele Ideen. Aber mit Kleinkind am Ende zu wenig Zeit für alles.

Mir macht die Arbeit mit der Dig­i­tal­en Darm­stadt sehr Spaß. Weil in diesem Vere­in so tolle, kreative Leute steck­en. Gemein­sam organ­isieren wir seit zwei Jahren den Darm­städter Web­mon­tag. Mich inter­essiert die Frage, wie man Arbeitsweisen aus dem Lean Start­up in klas­sis­che Unternehmen inte­gri­eren kann. Und wie man hin­bekommt, dass sich auch Kom­mu­nika­tion­s­abteilun­gen mehr mit Ziel­grup­pen-Explor­ing und Ideen-Fas­saden beschäfti­gen. Eine Denkweise, die vielle­icht in vie­len Pro­duk­t­man­age­ment-Abteilun­gen angekom­men – in der Kom­mu­nika­tion­s­abteilung aber noch keineswegs ver­bre­it­et ist.

Verlasse früh deinen Schreibtisch!

Marc: Ziel­grup­pen-Explor­ing und Ideen-Fas­saden, was ver­stehst du darunter?

Anna: Im Prinzip kann man das in einem Satz zusam­men­fassen: Ver­lasse früh deinen Schreibtisch!

Klas­sis­che Konzepte entste­hen noch oft in einem Büro – ohne dass der/die Konzepter/in jemals mit der Ziel­gruppe Kon­takt hat­te oder getestet hat ob eine Idee den Nerv der­sel­ben trifft.

Ein Beispiel dafür ist vielle­icht unser Usabil­i­ty Testessen.

Marc: Sprich draußen mit den Kun­den oder die die es wer­den wollen, Aus­tausch ini­ti­ieren?

Anna: Wir haben es ursprünglich ins Leben gerufen um Web­sites, Apps und andere dig­i­tale Pro­duk­te an Nutzer­grup­pen zu testen. Zuerst nur unsere eige­nen, später auch bei Agen­turen und Unternehmen. Mit­tler­weile ist uns klar, dass man damit mehr machen kann. Beim let­zten Testessen in Darm­stadt haben wir beispiel­sweise nur ein grobes Home­page-Konzept auf Akzep­tanz und Ver­ständ­nis getestet. Mit Usabil­i­ty hat­te das wenig zu tun aber es war wichtig, schon an diesem Punkt den Schreibtisch zu ver­lassen und die Idee der Start­seite an echt­en Men­schen zu testen.

Nutzer und Entwickler kommen zusammen

Marc: Ziel­grup­pen Explor­ing dürfte manchen Unternehmen aufwendig erscheinen. Ich ver­mute deswe­gen habt ihr beim Konzept des “Testessens” eine Idee entwick­elt, wie die poten­tiellen User in die Unternehmen kom­men?

Anna: Ziel­grup­pen-Explor­ing ist aufwändig, ja. Das kann in Gänze auch das Testessen keines­falls erset­zen. Das Usabil­i­ty Testessen ist höch­stens eine Ergänzung in bes­timmten Pro­jek­t­phasen. Die tiefe Beschäf­ti­gung mit der Ziel­gruppe und das Ver­ständ­nis ihrer Ziele und Bedürfnisse ist immer ein Stück Arbeit.

Beim Testessen geht es eigentlich vor allem darum Usabil­i­ty-Fehler her­auszufind­en. Das Konzept kurz erk­lärt: Nutzer und Entwick­ler kom­men zusam­men und machen gemein­sam ihre Pro­duk­te nutzer­fre­undlich­er. Wir haben dafür eine Art Speed-Test­ing entwick­elt, in dem an einem Abend pro Test­sta­tion sechs Nutzer mit der Think­ing-Aloud-Meth­ode Web­sites, App oder Wire­frames testen kön­nen. Meist wieder­holen sich die Fehler nach der drit­ten oder vierten Runde schon und man bekommt viele unge­filterte Insights darüber, wo es noch klemmt.

Wir beobacht­en, dass sich im Ver­lauf der Zeit das Ver­hält­nis zum Entwick­lung­sprozess von dig­i­tal­en Pro­duk­ten verän­dert. Die Organ­i­sa­tio­nen binden Nutzerin­nen und Nutzer immer früher und immer mehr mit ein. Weil sie wis­sen dass es etwas bringt. Einige Unternehmen machen mit­tler­weile kleine eigene Testessen mit Kol­legin­nen und Kol­le­gen in der Kan­tine.

Wenn’s ein Problem gibt, mach eine Party draus

Marc: Das klingt, wen­ngle­ich auch kein voll­w­er­tiger Ersatz, wie du sagst, für das Explor­ing der Ziel­gruppe, nach instant User-Nähe!

Usabil­i­ty Testessen Kosten­punkt für das Unternehmen: Bier und Piz­za für die Gäste? Gibt es das in ganz Deutsch­land oder wie organ­isiert ihr die Com­mu­ni­ty der Test-User?

Anna: User-Nähe bedeutet es auf jeden Fall. Ursprünglich hat mein Kol­lege und Fre­und Philipp (@unparteiisch) das Testessen ins Leben gerufen, weil er das Prob­lem hat­te, nicht genü­gend unter­schiedliche Test­nutzer für seine App zu find­en. Und nach dem Mot­to “Wenn’s ein Prob­lem gibt, mach eine Par­ty draus” haben wir Piz­za und Bier hinzuge­fügt – und schwup­ps, kamen die Leute gern vor­bei, um in unbekan­nte Pro­duk­te reinzuschnup­pern oder ihre eige­nen Pro­duk­te zu testen.

Wenn Unternehmen Gast­ge­ber eines Testessens wer­den wollen, bedeutet das für sie kaum Aufwand. Wir übernehmen die kom­plette Organ­i­sa­tion und die Teil­nehmer­akquise. Mit­tler­weile haben wir recht starke Verteil­er aufge­baut. Unternehmen bestellen nur Piz­za, Bier und Brause für alle und den Rest organ­isieren wir. Wer Lust hat, Gast­ge­ber zu wer­den, kann sich hier »> mal umschauen.

Vor etwa zwei Jahren haben wir uns entsch­ieden, das Testessen unter CC-Lizenz zu stellen und das Konzept inklu­sive aller Mate­ri­alien für andere Teams zugänglich zu machen. Wir wollen mit Nutzer­fre­undlichkeit das Land über­schwem­men und dig­i­tale Pro­duk­te über­all bess­er bedi­en­bar machen.

Da wir im Kern-Team in Darm­stadt nur drei Per­so­n­en sind und somit max­i­mal sechs Arme haben, freuen wir uns über Teams, die das Testessen in ihre Stadt holen wollen. Mit­tler­weile gibt es Usabil­i­ty Testessen in ganz Deutsch­land und sog­ar eins in Öster­re­ich. Die Teams arbeit­en autark, wir ste­hen aber in ein­er Slack-Gruppe in per­ma­nen­tem Aus­tausch.

Das Usabil­i­ty Testessen ist auf jeden Fall ein Herzen­spro­jekt, das sehr viel Spaß macht.

Dialog: Darum geht es im Kern

Marc: Das frühzeit­ige Ver­ständ­nis für Ziel­grup­pen ist für alle Unternehmen jeden Alters rel­e­vant. Ist es durch die Dig­i­tal­isierung schwieriger gewor­den Ziel­grup­pen zu durch­leucht­en bzw. sie aufzufind­en, um sie dann zu ver­ste­hen?

Anna: Ich glaube, das kann man so pauschal nicht sagen. Es kommt auf die jew­eilige Ziel­gruppe an. In einem aktuellen Pro­jekt beste­ht die Ziel­gruppe aus Maler­meis­tern – der Kun­den­ziel­gruppe des Unternehmens, das uns beauf­tragt hat. Zu der hat­ten sie ohne­hin via Ver­trieb Kon­takt, nutzten diesen Kon­takt aber nicht wirk­lich bei der dig­i­tal­en Pro­duk­ten­twick­lung. Da war es ein­fach Kon­takt herzustellen, Inter­views zu führen und gemein­same Ideen-Work­shops zu machen.

Bei Unternehmen die ihre Ziel­gruppe nicht genau ken­nen, ist der Dia­log natür­lich schwieriger. Denn darum geht es im Kern. Ich bin überzeugt, dass quan­ti­ta­tive Dat­en die man heute durch Recherche recht leicht erheben kann, immer mit qual­i­ta­tiv­en Dat­en aus Inter­views ergänzt wer­den müssen, um Ver­ständ­nis zu entwick­eln.

Ein Beispiel aus einem Testessen: Ein Teil­nehmer testete seinen Online Shop. Laut Google Ana­lyt­ics gab es im Check­out einen But­ton, den jed­er Nutzer klick­te. Der erfol­gre­ich­ste But­ton des ganzen Shops. Während des Testessens stellte sich her­aus, dass genau dieser But­ton zwar von allen gek­lickt wurde – allerd­ings immer mit dem Ausspruch “Häää, wassn das für’n But­ton?! Ich klick mal da drauf.” Reine Ana­lyt­ics-Dat­en waren in dem Fall also kom­plett wert­los.

Marc: Eine bessere Qual­ität­sprü­fung für einen Sta­tus quo in Sachen Pro­duk­ten­twick­lung und Usabil­i­ty gibt es kaum. Die Kosten sind mehr als über­schaubar. Jedes Unternehmen kann das Testessen für seine dig­i­tal­en Pro­duk­te oder Dien­stleis­tun­gen bestellen? Gle­ich wo man in Deutsch­land sitzt?

Anna: “Bestellen” kann man Testessen nicht. Man kann sich höch­stens als Gast­ge­ber bewer­ben. Die Teil­nehmer sind meist ran­dom aus­gewählt. Wir acht­en nur darauf, nicht zu viele “Experten” einzu­laden und die Gruppe im Alter und Geschlecht möglichst divers zu gestal­ten.

Das Produkt muss nicht fertig sein — eine grobe Idee reicht aus

Marc: Kom­men wir auf den zweit­en Punkt, die “Ideen-Fas­saden” zu sprechen: Was genau ver­stehst du darunter?

Anna: Manch­mal hat man eine Pro­duk­tidee, von der man überzeugt ist, dass es genau die Idee ist, auf die die Men­schheit gewartet hat. Eine App, ein Shop oder eine Dien­stleis­tung vielle­icht. Doch die zu entwick­eln würde sehr viel Zeit und Geld kosten. Was wir stattdessen tun ist eine Fas­sade aufzubauen. Ähn­lich wie in einem West­ern, in dem die Haus­fas­saden nur aus Pappe beste­hen, teasern wir das Pro­dukt auf ein­er Land­ing Page, einem Fly­er oder in einem Video an und messen das Echo aus der Ziel­gruppe. Würde wirk­lich jemand den “Jet­zt kaufen”- oder den “Download”-Button klick­en? Wenn ja, dann ist das ein gutes Zeichen dafür, dass das Pro­dukt Erfolg haben kann. Wenn nicht, kann man mit wenig Aufwand fein­justieren und es noch ein­mal ver­suchen.

Hin­ter dem “Jet­zt kaufen”-Button ver­steckt sich meist nur ein Dialogfeld (“Cool dass du dich für Pro­dukt XY inter­essierst, gib uns deine Mailadresse, wir melden uns, wenn wir so weit sind”).

Das heißt, das Pro­dukt muss dafür nicht fer­tig sein. Eine grobe Idee reicht aus. Im Entwick­lung­sprozess ste­ht die Fas­sade noch vor dem Pro­to­typen. Sie ist qua­si der “Proof of Kaufen” für das Konzept. Dann erst kann man über Flows oder Design nach­denken.

Mein Lieblings-Pod­cast KPKP hat sich auch mit Fas­saden beschäftigt, falls es jeman­den näher inter­essiert »>

Marc: Wie gener­iert ihr die Ziel­gruppe? Baut ihr die Com­mu­ni­ties auf? Und was kostet mich das als Ideenge­ber, Grün­der, Pro­duk­ten­twick­ler?

Anna: Man muss kreativ sein. Manch­mal helfen uns sim­ple Dinge wie Google- oder Face­book-Ads. Die sind leicht auf bes­timmte Ziel­grup­pen zuzus­pitzen und man kann sie fein­justieren, wenn sie nach ein­er bes­timmten Zeit nicht funk­tion­ieren.

Manch­mal ist die Ziel­gruppe aber auch lokaler, dann lohnt sich vielle­icht ein Fly­er oder ein Aushang in der Stadt. Dann ist der “Proof of Kaufen” vielle­icht ein Event, an dem man das “Pro­dukt” vorstellen möchte. Das bewirbt man beispiel­sweise auf dem Fly­er und schaut, wie viele Leute zum Event zusagen. Mit denen kann man dann direkt das erste Fokus­grup­penge­spräch machen. Denn es sind ja genau die Leute, die sich für dein Pro­dukt inter­essieren.

Die Kosten sind unter­schiedlich. Als Start­up kann man sehr wahrschein­lich alles selb­st machen, wenn man bei der Fas­sadengestal­tung kreativ ist. Oft kann man ein­fache Designs kaufen oder Word­Press Themes benutzen. Es geht ein­fach darum, dass es nicht zu bil­lig aussieht und man das Grund­konzept der Idee ver­ste­ht. Mehr muss erst mal nicht dahin­ter ste­hen. Je sim­pler desto bess­er.

Marc: Sind das Usabil­i­ty Testessen und die Ideen Fas­saden für dein Net­work­ing oder wer prof­i­tiert eigentlich von dem ganzen Aufwand?

Anna: Wir set­zen Fas­saden tat­säch­lich in Kun­den­pro­jek­ten ein um ver­schiedene Ideen an ver­schiede­nen Ziel­gruppe zu testen.

Das Usabil­i­ty Testessen ist natür­lich für das eigene Net­zw­erk gut (wobei für mich immer der Spaß im Vorder­grund ste­ht). Es gibt mit­tler­weile aber auch die Möglichkeit, ein von quäntchen + glück organ­isiertes “Cor­po­rate-Testessen” im eige­nen Unternehmen mit ein­er zum Pro­dukt und Unternehmen passenden Ziel­gruppe zu real­isieren. Dann natür­lich nicht nur für Piz­za und Bier.

Marc: Meinen Dank für diesen kleinen span­nen­den Ein­blick.

Anna: Es hat mich gefreut!

Digital ist besser

Jan C. Rode ist “Medi­en­lotse”. Er berät Organ­i­sa­tio­nen wie Volk­swa­gen, Fak­tor 3 oder die Ham­burg­er Sen­atskan­zlei in dig­i­tal­en Angele­gen­heit­en. Inno­va­tion istTeil sein­er Exper­tise. Was er im “Inno­va­tions­fo­rum Blockchain” unter Beweis stellte. Wie man dig­i­tal kom­mu­niziert und welche Fehler sich ver­mei­den lassen, erzählte er im Inter­view.


Marc Alexan­der Holtz: Du nennst dich einen Dig­i­tal­ber­ater. Wie kön­nen wir ler­nen dig­i­tal zu denken?

Jan C. Rode: Dig­i­tal denken heißt für mich zuallererst, offen sein für die dig­i­tal­en Möglichkeit­en. Mir haben dig­i­tale Tools sehr geholfen, beispiel­sweise Kun­den zu find­en.

Marc: Das ein­stige Ver­wal­ten von Kon­tak­ten spiegelt sich zunehmend im Dig­i­tal­en wider. Das Dig­i­tale für sich zu nutzen, ist ohne Strate­gie jedoch schnell aufwendig.

Jan C.: Klar, auch der Aufwand für Fir­men, Ver­bände und Pri­vat­per­so­n­en, dig­i­tal gehört zu wer­den, ist nicht uner­he­blich. Früher gab es klas­sis­che “Gate­keep­er”, die man ken­nen oder überzeu­gen musste, um eigene The­men öffentlich zu machen. Insofern ist die kom­mu­nika­tive Welt dank dig­i­taler Möglichkeit­en durch­läs­siger und damit auch ein­fach­er gewor­den.

Marc: Dein Skill-Set erstreckt sich von Beratung über Strate­gieen­twick­lung hin zur oper­a­tiv­en Umset­zung. Was rufen deine Kun­den ins­beson­dere bei dir ab?

Jan C.: Wenige sagen: “Ich brauche eine neue Strate­gie”. Viele sind dig­i­tal schon aktiv oder wollen an ihrem Auftritt noch etwas verbessern. Meist find­en wir in einem ersten Gespräch her­aus wo der Schuh drückt, gefol­gt von ein­er Analyse. Manche sind damit bere­its zufrieden, bei anderen geht es dann erst los.

Digital unterwegs sein bedeutet, sich auf Unwägbarkeiten einzulassen.

Marc: Das Ziel entschei­det über Strate­gie und Maß­nah­men. Wie klar ist das Ziel dein­er Kun­den, wenn sie bei dir auf­tauchen?

Jan C.: Das Ziele über Maß­nah­men entschei­den, ver­suche ich ihnen auch zu ver­mit­teln. Lei­der agieren einige mit Scheuk­lap­pen und sowohl Ziel als auch Ergeb­nis ste­hen schon vor der Beratung fest.

Dig­i­tal unter­wegs sein bedeutet, sich auf Unwäg­barkeit­en einzu­lassen. Wir alle ken­nen Beispiele von Wer­bekam­pag­nen, die von den Usern veräp­pelt oder remixt wur­den — nicht immer im Sinne der Absender.

Bei manchen Kun­den sind deren Ziele auch ver­al­tet. Wenn es beispiel­sweise um Face­book geht, wollen einige noch immer nur Likes ein­sam­meln. Wobei mit­tler­weile die Inter­ak­tion, also wie die User mit den geposteten Inhal­ten inter­agieren (durch Klicks, Likes, Shares, Betra­ch­tungs­dauer beim Video), state of the art ist und das Mind­set in der Con­tent-Kreation sich längst weit­er­en­twick­elt hat.

Marc: Um valide Messkri­te­rien für dig­i­tale Kam­pag­nen definieren und diesel­ben steuern zu kön­nen, benötigt man zunehmend dig­i­tale Exper­tise – ein tiefer­ge­hen­des Ver­ständ­nis für Tools, Tech­nolo­gien und ihre Möglichkeit­en.

Jan C.: Das The­ma entwick­elt sich immer weit­er. Wer sich frühzeit­ig smart auf­stellt, kann hier gute Erfolge erzie­len.

In größeren Konz­er­nen arbeit­en viele Abteilun­gen an einem The­ma, so kommt es lei­der zu Rei­bungsver­lus­ten und der nicht immer opti­malen Kam­pagne oder Strate­gie.

Mit smart meine ich zum Beispiel, bei der Wer­bung auf Face­book nicht gle­ich Hun­derte oder Tausende von Euro zu versenken, son­dern sich vorher Zeit zu nehmen, Ziel­grup­pen genau zu analysieren und mit einem Set von vielle­icht zehn Anzeigen und 1–5 Euro am Tag zu starten. So kön­nen die Under­per­former schnell aus­sortiert wer­den und man selb­st lernt, welche Inhalte in welch­er Ziel­gruppe wie per­for­men. Das ist was völ­lig anderes, als sich auf eine Medi­aa­gen­tur zu ver­lassen und am Ende des Monats nur über das Report­ing zu fliegen.

Marc: Tri­al and Error also.

Jan C.: Ja, auf jeden Fall.

Dig­i­tal ist bess­er, lei­der auch nerviger. Es lohnt aber durchzuhal­ten und immer wieder neue Sachen auszupro­bieren. Nur so kom­men ja die vie­len viralen zufäl­li­gen Hits zus­tande: richtige Tonal­ität, state of the art bei Tech­nik, cle­vere Idee plus aktueller oder kom­mender Hype.

Marc: Wovon hängt heute der Erfolg dig­i­taler Kom­mu­nika­tion ab? Was sind dir zufolge Erfol­gs­fak­toren?

Jan C.: Die Reich­weite ist nach wie vor auss­chlaggebend. Aber dig­i­tal kannst du mit­tler­weile entschei­den, ob du eher auf Masse gehst (das wäre dann die Werbe-Bazooka bei Face­book) oder ob du auf qual­i­ta­tiv hochw­er­tige Nis­chen set­zt.

Ein Beispiel: Vor eini­gen Jahren habe ich ein Buch über Crowd­fund­ing finanziert. Das war ein großer Erfolg, aber auch nur, weil ich ziel­ge­nau in eine Nis­che (Fans von Han­nover 96) gegan­gen bin und denen das richtige Pro­dukt (Buch mit vie­len Bildern) zum richti­gen Zeit­punkt (10 Jahre in der 1. Bun­desli­ga) über die richti­gen Kanäle (Twit­ter und Fan­fo­rum) vorgestellt habe.

Ein­er mein­er Kun­den launchte gegen Jahre­sende immer eine große Kam­pagne mit viel Bud­get. Da wur­den Anzeigen auf Spiegel Online, Bild etc. platziert, eine eigene Microsite aus dem Boden gestampft, Tes­ti­mo­ni­als verpflichtet und eine cle­vere Sto­ry­line erdacht — auch das hat pri­ma funk­tion­iert. Bei­de Pro­jek­te spie­len auf der dig­i­tal­en Wiese, nutzen aber völ­lig andere Spiel­geräte.

Bitte nie ohne vorherige Analyse und einer guten Strategie mit sinnvollen KPIs!

Marc: Welche kom­mu­nika­tiv­en Spiel­geräte emp­fiehlst du einem Start­up, deren erstes Ziel die Kun­dengewin­nung ist und es aber nur über knappe Ressourcen ver­fügt?

Jan C.: Ganz klar Twit­ter.

Fol­gt dort euren Vor­bildern und Branchen-Insid­ern, ver­fol­gt per Hash­tag span­nende Events und Diskus­sio­nen.

Das kostet zu Beginn erst­mal nur Zeit. Auf Twit­ter kom­men die Kun­den nicht automa­tisch, aber man bekommt viele gute Hin­weise und Anlässe zur Kom­mu­nika­tion. Das kann man später auch im Ver­trieb nutzen.

Marc: Das Fol­gen auf Twit­ter ver­ste­he ich auf Anhieb, für den Erken­nt­nis­gewinn, für die Trends und Bedarfe der eige­nen Branche.

Aber unab­hängig davon ob Grün­der region­al, nation­al oder inter­na­tion­al durch­starten wollen und Kun­den gewin­nen wollen?

Jan C.: Es kommt immer auf das Start­up an. Für eines haben wir zum Beispiel eine Kom­mu­nika­tion­sstrate­gie ent­wor­fen, die ganz klar auf Kun­dengewin­nung abgezielt hat. Der Unternehmer wusste sehr gut, was sein Pro­dukt kon­nte und wen er damit ansprechen wollte. Dann wurde entsprechend Con­tent pro­duziert und im Netz platziert. Das hat her­vor­ra­gend funk­tion­iert, weil alle einen Mehrw­ert hat­ten.

Twit­ter wie auch Insta­gram bieten ganz her­vor­ra­gende Werbe­möglichkeit­en, die auch mit kleinem Bud­get betrieben wer­den kön­nen. Nur bitte nie ohne vorherige Analyse und ein­er guten Strate­gie mit sin­nvollen KPIs.

Marc: Nicht nur junge Unternehmen sehen sich heute vor die Auf­gabe gestellt, in ein­er Zeit, in der alle pub­lizieren und im Netz auch ohne Geld „wer­ben” kön­nen — sei es über Social Media, Blogs, Plat­tfor­men oder Web­seit­en, ihre Botschaften an Ziel­grup­pen durchzustellen. Welche neuen Her­aus­forderun­gen lassen sich iden­ti­fizieren oder sind deines Eracht­ens ent­standen?

Die Alternative lautet “schneller werden”

Jan C.: Ich glaube, die neue Her­aus­forderung ist, sich nicht ver­wirren zu lassen. Denn die Auf­gabe ist doch irgend­wie gle­ich geblieben: Die Kom­mu­nika­tion oder Sto­ry­line muss so gut sein, dass sie für viele Men­schen rel­e­vant oder wertvoll ist.

Marc: Sich nicht ver­wirren lassen, heißt auch Ruhe bewahren, Zeit investieren und klar sein, Fokus behal­ten, um gut kom­mu­nizieren zu kön­nen.

Jan C.: Die Alter­na­tive lautet “schneller wer­den”. Ger­ade was dig­i­tale Entwick­lun­gen ange­ht, gibt es im deutschsprachi­gen Raum noch einiges nachzu­holen.

Marc: Grün­der fra­gen mitunter, welche Schritte für den Auf­bau ein­er guten Kom­mu­nika­tion notwendig sind. Welche emp­fiehlst du?

Jan C.: Man braucht Ziele. Entwed­er X Pro­duk­te verkaufen oder soundso­viel Men­schen online mit meinem Pro­dukt bekan­nt­machen bei Bud­get y.

Danach würde ich das Start­up auswählen lassen, bei welch­er Plat­tform sie sich am wohlsten fühlen. Wenn die dig­i­tale Kom­mu­nika­tion wirk­lich im Unternehmen Einzug erhal­ten soll, kann man das nicht übers Knie brechen und das muss zu Beginn auch von den Grün­dern und Beschäftigten mit­ge­tra­gen wer­den.

Die meis­ten wählen Face­book, weil da schon alle sind. Ich dränge aber gern darauf, sich zusät­zlich noch eine weit­ere Plat­tform anzuschauen. Twit­ter oder Insta­gram, weil die zusät­zliche Anforderun­gen bezüglich Schnel­ligkeit und Visu­al­ität stellen.

Marc: Ich sollte aber auch wis­sen, wo meine Ziel­gruppe sich aufhält.

Jan C.: Natür­lich. Das ist die Hausauf­gabe, die vorher erledigt wer­den muss. Da helfen Per­sonas oder auch frei zugängliche Mark­t­forschungsergeb­nisse wie die von best4planning.

Marc: Wenn du eine Akademie grün­den dürftest, um rel­e­vante Aspek­te und Erfol­gs­fak­toren dig­i­taler Kom­mu­nika­tion zu lehren, welche Sem­i­nare gäbe es zu besuchen?

Jan C.: Tolle Idee! Da würde ich erst­mal viele Gast­pro­fes­sorIn­nen ein­laden.

1. fürs Sto­ry­telling auf dig­i­tal­en Kanälen
2. für State of the Art bei der dig­i­tal­en Kom­mu­nika­tion 2017
3. zum Set­up von Wer­bekam­pag­nen

und mir wäre

4. ganz wichtig: Die Entwick­lung von Geschäftsmod­ellen und Geschäftsmod­ellfeldern vor dem Hin­ter­grund des Aufkom­mens der Blockchain-Tech­nolo­gie.

Marc: Woran denkst du beim Set­up von Kam­pag­nen?

Jan C.: Bei Kam­pag­nen ist es oft so: Man hat eine Idee, auch ein wenig Kohle, aber es man­gelt an der kreativ­en Umset­zung. Das fängt dann schon damit an, dass nie­mand an passende Fotos gedacht hat oder die dann schnell mal eben gemacht wer­den.

Und wie oben ange­sprochen, reicht es nicht, nur eine Idee zu haben. Du brauchst zehn Anzeigen auf Face­book, die mit ein paar Euro angetestet wer­den. So ver­mei­det man Streuver­luste. Und durch das tägliche Learn­ing kann die Kam­pagne dann verbessert wer­den.

Marc: Lässt sich Wirkung guter Kom­mu­nika­tion über­haupt schnell ent­fal­ten?

Jan C.: Ja, das kann es geben. Dann passt der Inhalt genau zum Zeit­punkt und für die Ziel­gruppe.

Ich habe das per­sön­lich mal mit einem Aprilscherz erlebt, der auf meinem pri­vat­en Pro­fil durch die Decke ging. Das war so glaub­haft, dass ich nach nur ein­er Dreivier­tel­stunde die Sache auflösen musste. Selb­st danach haben die Leute nur gele­sen, was über dem Bild stand und nicht in den Ver­lauf der Kom­mentare geschaut.

Solche “Hits” wer­den aber zunehmend schw­er­er. Man braucht entwed­er viel Geld, eine exzel­lente Idee oder auch Glück.

Wenn das Produkt nichts taugt, kann auch die Kommunikation das nicht auffangen.

Marc: Wie siehst du die Rolle der Kom­mu­nika­tion als wertschöpfend­en Aspekt ein­er Unternehmung? Vor allem wenn ungern Bud­gets freigegeben wer­den, weil ein Unternehmen noch uner­fahren oder die Wertschätzung für Kom­mu­nika­tion nicht vorhan­den ist.

Jan C.: Sagen wir mal so, wenn das Pro­dukt nichts taugt, kann auch die Kom­mu­nika­tion das nicht auf­fan­gen.

Aber wenn es darum geht, Busi­nessziele zu erre­ichen, sind eine Kom­mu­nika­tions- oder Mar­ket­ingstrate­gie der richtige Ansatzpunkt.

Warum? Weil dafür ein Bud­get hin­ter­legt wer­den kann, das im Ide­al­fall schon von sich aus Ertrag bringt. Oder man ver­fährt nach dem Ver­fahren “scale up”/“scale out”.

Marc: “Wenn das Pro­dukt nichts taugt, kann auch die Kom­mu­nika­tion das nicht auf­fan­gen.” – vielle­icht noch einen fün­ften Kurs für die Pro­duk­ten­twick­lung an dein­er Hochschule.

Jan C.: Ja, da gibt es mit “Lean Start­up”, “Min­i­mum Viable Prod­uct” und “Prod­uct Field” tolle Ansätze und Tools.

Marc: Jan, let­zte Frage: Wie lernt ein Anfänger gutes Schreiben, gute PR, gutes Mar­ket­ing, guten Con­tent zu pro­duzieren, wenn man ihn aus Bud­get­grün­den nicht einkaufen möchte?

Jan C.: Schreiben: Learn­ing by doing. Erst für sich, dann anderen zeigen, was man ver­fasst hat.

PR – auch hier: Der Selb­stver­such. Redet mit Influ­encern, Jour­nal­is­ten, Mag­a­zi­nen.

Mar­ket­ing: Unzäh­lige Blogs beschäfti­gen sich mit tollen Kam­pag­nen. Hor­i­zont, W&V erk­lären dann noch, wer die Sachen gemacht hat. Hier ein­fach Inspi­ra­tion holen.

Auch über Twit­ter und Insta­gram.

Ein eigen­er Blog ist für viele der Auf­gaben eine gute Heimat.

Marc: Viele Profis sagen genau das: Machen, aus­tauschen, ler­nen und inter­essiert bleiben! Oder ein­fach sich jeden Tag fra­gen, was man bess­er machen kann als gestern.

Es war mir ein Vergnü­gen. Beson­ders das du mein­er Ein­ladung gefol­gt bist.

Jan: Marc, vie­len Dank für die tollen Fra­gen, die mich jet­zt und später noch ins Nach­denken brin­gen wer­den.

Web­site von Jan C. Rode:
www.der-medienlotse.de
Blog von Jan C. Rode (Dig­i­tal­isierung & Blockchain):
www.der-medienlotse.de/blog/

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Marc Alexan­der Holtz ist Spar­ringspart­ner für Star­tUps und KMUs in den Bere­iche Busi­ness Devel­op­ment, Ver­trieb, strate­gis­che Kom­mu­nika­tion und Con­tent Mar­ket­ing. Er doziert, gibt Work­shops und Inhouse-Schu­lun­gen für Grün­derteams, Co-Work­ing-Spaces und KMUs. Bei der dpa-Tochter news aktuell machte er Ver­trieb, entwick­elt im Dig­i­tal­bere­ich Geschäfts­felder und arbeit­et derzeit im Pro­duk­t­man­age­ment.

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Zielgruppen kennen oder ihr Ziel

Gui­do Augustin hil­ft Unternehmern mit Kom­mu­nika­tion­skonzepten. Er schreibt Reden, Lau­da­tios und als Ghost­writer auch Buchkapi­tel. Sein Ziel: Geschicht­en erzählen, die Men­schen dazu brin­gen etwas zu tun – beispiel­sweise sich im Fit­nessstu­dio zu quälen. Ein Inter­view.

Marc Alexan­der Holtz: Gui­do, was ist für dich erfol­gre­iche Kom­mu­nika­tion? 

Gui­do Augustin [Mainz]: Erfol­gre­ich ist Kom­mu­nika­tion dann, wenn sie funk­tion­iert.

Viele neigen dazu, zu vergessen, dass jede Kom­mu­nika­tion einen Zweck ver­fol­gt.

Zutaten erfolgreicher Kommunikation: Wissen was, wem und WARUM ich etwas anbiete

Marc: Welche Zutat­en benötigt ein gutes Kom­mu­nika­tion­skonzept?

Gui­do: Drei Basis-Zutat­en:

  1. Ich muss wis­sen, was ich anbi­ete.
  2. … wem ich das anbi­ete.
  3. … warum ich das anbi­ete.

Klingt ein­fach, ist es auch — wenn man sich damit auseinan­der­set­zt, die richti­gen Berater hat und offen dafür ist.

Marc: In vie­len jun­gen Unternehmen gibt es bere­its Prob­leme beim Aus­for­mulieren dessen was man anbi­etet. Nur weni­gen scheint es leicht von der Hand zu gehen, eine gute Botschaft zu for­mulieren und sie dann auf die Straße zu brin­gen.

Gui­do: Das sehe ich auch so.

Liegt meines Eracht­ens daran, dass Men­schen einen starken Reflex haben, alles haben, nichts aus­lassen zu wollen.

Also das Gegen­teil von fokussieren — wie nen­nt man das?

Marc: Zer­streuen.

Wissen was wesentlich ist — und vor allem: Den MUT haben, es dabei zu belassen

Gui­do: Sehr schön. Also das Zer­streuer-Syn­drom ver­hin­dert das.

Wir haben Angst, nicht uni­versell zu gel­ten.

Klar, das kann ich auch” — “Und das”, ” Und das”.

Was bleibt am Ende? Ein völ­lig dif­fuser Ein­druck.

Marc: Warum Unternehmen sich nur schw­er von Wet­tbe­wer­bern unter­schei­den lassen.

Gui­do: Ja, man muss wis­sen was wesentlich ist — und vor allem: Den MUT haben, es dabei zu belassen.

Ich nehme immer die Miet­wa­gen­fir­men als Beispiel.

Marc: Heißt was?

Gui­do: Es ist egal, ob ich den gel­ben, grü­nen, roten oder blauen Miet­wa­gen miete.

Die Pro­duk­te unter­schei­den sich auf der Leis­tungsebene nicht.

Kon­se­quenz: ich entschei­de nach dem Preis.  Das, was kein Unternehmen will.

Dabei leben Ver­brauch­er, Kon­sumenten, Patien­ten das ganz anders.

Marc: Anders?

Gui­do: Wenn ich den per­fek­ten Lauf­schuh möchte, gehe ich zu einem Spezial­laden (online oder offline) und nicht an den Son­der­pos­ten­tisch beim Dis­counter.

Zielgruppen: Je spitzer, desto besser

Marc: Deine zweite “Zutat” ist die Antwort auf die Frage, wem genau ich etwas anbi­ete.

Das ist eine Frage von Ziel­grup­pen.

Gui­do: Je spitzer, desto bess­er.

Aus zwei Grün­den:

  1. es macht die Arbeit leichter, wenn ich einen klaren Ansprech­part­ner (aka Per­sona) vor mir habe.
  2. die anderen kom­men sowieso, wenn sie das wollen.

Ich habe vor Jahren eine tolle Zahl gehört. Das durch­schnit­tliche Zuschauer­al­ter des Kinderkanals Kita liegt bei Mitte 30.

Wenn jet­zt Kita anfin­ge, für 3–50-Jährige zu tex­ten, das wäre eine blut­leere Katas­tro­phe.

Anderes Beispiel: Wenn ein Fotograf sich auf Mode, Beau­ty und Well­ness spezial­isiert hat, wird er wom­öglich trotz­dem nach Architek­tur und Food gefragt.

Wenn er alt genug ist, kann er entschei­den, ob das für ihn passt. Wenn er aber zu viele Gew­erke anbi­etet, wird er ein­er dieser Pix­ie-Knipser, der sich über 30 Euro Stun­den­lohn freuen muss, weil er für nichts Experte ist.

Gesunder Menschenverstand, eine klare Zielvorstellung, dazu Daten

Marc: Das Her­aus­bilden von Per­sonas ist Zutat ein­er jeden Kom­mu­nika­tion­sstrate­gie.

Gui­do: Nenn es Per­sona oder nicht. Mein­er Erfahrung nach hil­ft es, sich konkrete Per­so­n­en vorzustellen.

Marc: Reicht der gesunde Men­schen­ver­stand um sich seine Per­sona vorzustellen?

Gui­do: Immer gut, die eigene Wahrnehmung (per­sön­lich oder im Team) abzu­gle­ichen.

Gesun­der Men­schen­ver­stand ist pri­ma, eine klare Zielvorstel­lung auch, dazu kämen dann noch Dat­en, dann wird das was.

Dat­en kön­nen aus Stu­di­en oder Kun­den­be­fra­gun­gen kom­men, von Web­analy­sen etc. pp.

Auch die Frage nach dem eige­nen Traumkun­den ist hil­fre­ich.

Ich habe mal einen Fliesen­leger ken­nen­gel­ernt. Auf die Frage nach seinem Traumkunde strahlte er und sagte, am lieb­sten würde er George Clooneys Vil­la im Taunus ausstat­ten. Klare Ziel­gruppe, oder?

Marc: Und eine spitze zudem.

Habe ich die Kunden, habe ich die Prospects

Marc: Auf welche der fol­gen­den Ziel­grup­pen soll­ten sich (junge) Unternehmen zunächst konzen­tri­eren – Mul­ti­p­lika­toren, Prospects, Kun­den oder Part­ner?

Gui­do: Hm … ich bin schlicht gestrickt und halte die Kun­den für das Aller­wichtig­ste. Denn denen stelle ich meine Rech­nun­gen – darum geht es. Vergessen viele Unternehmer. Das Ziel ihres Daseins als Unternehmer ist es, Gewinn zu machen.

Habe ich die Kun­den, habe ich die Prospects.

Ich muss ver­ste­hen, was meine besten Kun­den aus­macht, was sie hat zu Fans wer­den lassen.

Marc: Aber erst­mal muss ich Kun­den gewin­nen. Und Mul­ti­p­lika­toren helfen dabei.

Gui­do: Mul­ti­p­lika­toren, klar.

Da gibt es den schö­nen VCP-Prozess: Vis­i­bil­i­ty, Cred­i­bilty, Prof­itabil­i­ty. Bleib­st du vor dem “P” steck­en, gehst du ein.

Marc: Ist es heute schwieriger Aufmerk­samkeit zu erhaschen als gestern noch?

Gui­do: Das mit der Aufmerk­samkeit ist so falsch wie wahr.

Es ist ein­fach­er gewor­den, Botschaften zu ver­bre­it­en. Das ist die gute Nachricht.

Die schlechte: Es ist für alle ein­fach­er gewor­den!

Umso wichtiger die Fokussierung, der Mut, wegzu­lassen.

Zielgruppenkommunikation: Mit den Richtigen reden, das sagen was interessiert und verraten, was genau sie tun sollen

Marc: Umso wichtiger seine Kun­den zu ver­ste­hen. Also lautet die Formel “erfol­gre­iche Kom­mu­nika­tion = Empathie für die Ziel­gruppe”?

Gui­do: Stimmt sich­er.

Mit den Richti­gen reden, ihnen das sagen, was sie wirk­lich interessiert/brauchen und ihnen auch ver­rat­en, was genau sie tun sollen.

Marc: Du meinst, keinen Inhalt ohne Call-To-Action?

Gui­do: Ja, genau. Der Ziel­gruppe sollte immer klar wer­den, was erwartet wird.

Das kann ein Call sein a la “quäl Dich, Du Sau!”, geht aber auch sub­til­er. Je nach Kon­text, Sujet, Ziel.

Marc: Von deinen drei Basis-Zutat­en für ein erfol­gre­ich­es Kom­mu­nika­tion­srezept bleibt “warum ich etwas anbi­ete”.

Frage: Sprechen wir über das Warum ein­er Unternehmung oder über ein Warum-das-Pro­dukt?

Gui­do: Das ist das Schw­er­ste (finde ich).

Marc: Auch das Inter­es­san­teste.

Gui­do: Es hat einen Grund, warum meine Lei­den­schaft Geschicht­en sind, die Men­schen dazu brin­gen, etwas zu tun.

Jed­er hat früh im Leben Erfahrun­gen gemacht, die ihn so geprägt haben, dass er eine Rolle angenom­men hat, einen bes­timmten Beruf ergrif­f­en hat etc.

Ich habe lange danach gesucht:

Als Kind kon­nte ich es nicht ertra­gen, mich ungerecht behan­delt zu fühlen.

Das war immer das Ergeb­nis unklar­er Kom­mu­nika­tion: Weil etwas nicht gesagt wurde, nicht beim Namen genan­nt wurde.

Deswe­gen habe ich mir die Auf­gabe gewählt, Men­schen (Unternehmern, Kun­den, …) zu helfen, klar miteinan­der zu sein.

Das ist mein “Warum”. Das zu find­en gibt einem Men­schen eine unge­heure Kraft. Klingt pathetisch, ist auch so gemeint. Da kommt Sinn auf!

Zielgruppen kennen … oder ihr Ziel

Marc: Um klar miteinan­der zu sein, müssen Kom­mu­nika­toren ihre Ziel­grup­pen ken­nen.

Gui­do: … oder ihr Ziel.

Marc: Geht es nicht auch um Pain Points für deren Erlö­sung wir Pro­duk­te oder Dien­stleis­tun­gen anbi­eten? Um das Match zwis­chen Schmerz und Erlö­sung? Ein weit­er­er Ansatz die Kom­mu­nika­tion zu verbessern.

Gui­do: Ja, Pain Points sind ein guter Ansatz.

Die zu find­en ist meist recht ein­fach, es genügt ja, die eigene Leis­tung, die Bestandteile des eige­nen Port­fo­lios umzustülpen.

Heben wir es auf eine andere Ebene:

Um emo­tionale Kun­den­bindung zu bekom­men, braucht es neben der Leis­tungszufrieden­heit (denk an die Miet­wa­gen) ein erfülltes Motiv.

Ich habe ger­ade ein neues Mac­Book gekauft — in gold. Welch­es Motiv bedi­ent das bei mir? Ich habe im Laden erzählt, ich bräuchte das Gerät als Schreib­mas­chine. Das ist nicht falsch, aber auch nicht nur die Wahrheit:

So ein gold­enes Mac­Book ist eine kleine Ego-Mas­chine, die Spaß macht, weil sie geil aussieht, aber auch ein State­ment abgibt: Der Gui­do Augustin ist Indi­vid­u­al­ist, legt Wert auf Details, mag schöne Dinge.

Und jet­zt der Ham­mer:

Marc: Umstülpen gefällt als Methodik! Und ohne emo­tionale Bindung kom­men wir ja nur schw­er in eine gute Beziehung.  

Gui­do: Emo­tionale Bindung muss sein. Es gibt Unternehmen, die haben hohen Werbedruck und machen damit Geschäft. Sobald dieser Druck nach­lässt, bricht das Geschäft ein. Weil es dem Kun­den Wurst ist, wo ich einen Ver­trag habe.

Marc: Eine noch ganz andere per­fide Banal­ität über die Kom­mu­nika­toren ständig zu fall­en dro­hen: Man denkt seine Ziel­gruppe zu ken­nen, verzichtet bei Botschaften aber aus­gerech­net auf das Vok­ab­u­lar der Empfänger. Fast getrof­fen ist dann auch daneben.

Gui­do: Ja, das ist sehr häu­fig so. Liegt – denke ich – daran, dass dem wenig Bedeu­tung beigemessen wird, zu wenig Zeit für Recherchen, zu wenig Exper­tise im Unternehmen vorhan­den ist oder wenn es nichts kosten darf (Zeit, Per­son­al, Agen­tur).

Marc: Wie erk­lärt man bei Bud­getver­hand­lun­gen, das Kom­mu­nika­tion Ressourcen benötigt?

Gui­do: Ich sage meinen Kun­den (und denen, die es wer­den wollen), dass in dem hohen Preis viel Nach­denken enthal­ten ist. Das mit dem Bud­get ist schwierig. Das ist ein biss­chen wie bei den Kun­den: Nicht jed­er kann, soll, darf oder will mein Kunde sein.

Und genau­so kann ich intern nicht jeden überzeu­gen.

Geheim­rezept: Pilot­pro­jek­te. Also einen über­schaubaren Rah­men schaf­fen, klare Ziele definieren, klare Messpunk­te fes­tle­gen.

Ich habe einen Kun­den aus dem Bere­ich Versicherungen/Finanzprodukte. Für dieses Unternehmen habe ich einen Brief geschrieben, der hat­te eine Response von über 30 Prozent und eine Kon­ver­sion­srate von über 10 Prozent — für ein Finanzpro­dukt.

Marc: Die dor­tige Bud­getver­hand­lung dürfte leichter gewor­den sein.

Gui­do: Sei­ther reden wir nicht mehr über Preise. Ich bekomme die Anforderun­gen, schreibe und stelle die Rech­nung.

Das ist keine Quote, die ich garantieren mag, aber es zeigt, dass die richtige Geschichte, dem richti­gen Men­schen über den richti­gen Kanal erzählt, funk­tion­iert.

Marc: Wie iden­ti­fiziert man die für ein Unternehmen richti­gen Dis­tri­b­u­tion­skanäle?

Gui­do: Vom Kun­den aus denken.

Will sagen: Es ist Wurscht, ob der Mar­ket­ing-Leit­er Twit­ter nicht mag, wenn die besten Kun­den aber dort sind.

Zeit zum Nachdenken einplanen

Marc: Was würdest du jun­gen Unternehmern in Sachen Kom­mu­nika­tion rat­en?

Gui­do: Zeit zum Nach­denken ein­pla­nen. Sich mit anderen aus­tauschen. Am Ende den Mut haben, den eige­nen Weg zu gehen … und die INTERNE Kom­mu­nika­tion nicht vergessen. Hil­ft wenig, wenn die Kun­den Bescheid wis­sen, aber die Mitar­beit­er nicht.

Marc: Let­zte Frage: Gui­do Augustin hil­ft in Sachen Kom­mu­nika­tion genau wobei?

Gui­do: Ich helfe Unternehmern/Unternehmen, klar zu wer­den in der Kom­mu­nika­tion mit ihren Ziel­grup­pen. Konkret erar­beite ich mit ihnen Kom­mu­nika­tion­skonzepte, die ich gerne auch umset­zen helfe. Außer­dem ent­laste ich Entschei­der, die viel zu schreiben haben (Reden, Lau­da­tios, Namen­sar­tikel, Buchkapi­tel) als Ghost­writer. Ergeb­nis: Geschicht­en, die Men­schen dazu brin­gen, etwas zu tun.

Mehr unter www.guidoaugustin.com

Marc: Es war mir eine Ehre. Danke!

Gui­do: Vie­len Dank Dir, Alexan­der, bis bald!

Marc: Taschau!

Gui­do: Taschau Dir auch!

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