Marc Alexander Holtz — Unternehmertum befähigen // Strategie & Ausführung reflektieren // Denkweise & Inspiration stärken // Kommunikation & Zuhören verbessern // Geschäft & Resonanz erweitern // Misserfolg & Erfahrung nutzen // Veränderung trotz Sicherheit //

KategorieHacking Potential

Hunger auf Business-Skills

Fabi­an Tausch (20) hält die Schul­bil­dung für wenig sub­stanziell. Ihm zug­folge kann man Schul­wis­sen nach Prü­fun­gen vergessen – weil es ihm für die Kom­plex­ität der Prax­is nut­z­los erscheint. Um seinen Wis­senshunger den­noch stillen zu kön­nen, inter­viewt Fabi­an Tausch heute Unternehmer. Neben Busi­ness-Skills die er ern­tet, erhält er beachtliche Aufmerk­samkeit. Ein Inter­view.

Marc Alexan­der Holtz: Fabi­an, du dürftest heute unge­fähr 20 Jahre alt sein. Du pro­duzierst einen Pod­cast mit Namen Jun­gun­ternehmer­pod­cast. Was motiviert dich dazu?

Fabi­an Tausch: Nicht nur unge­fähr, ich bin 20.

Puh, das ist ne ver­dammt gute Frage. Ange­fan­gen habe ich den Pod­cast, weil ich nicht wusste was ich da draußen alles machen kann, um mir meine Brötchen zu ver­di­enen. Inzwis­chen hören sich die Fol­gen zwis­chen 2.000 und 4.500 Men­schen an. Deswe­gen schaue ich, dass ich diesen Hör­ern max­i­malen Mehrw­ert bieten kann, auch wenn du mich da in so ein­er kleinen Sinnkrise erwis­cht, weil ich derzeit das kom­plette Konzept neu ausar­beite und dir darum nicht genau beant­worten kann, was mich aktuell motiviert.

Marc: Welche Sinnkrise?

Fabi­an: Ich habe den Pod­cast ohne Konzept ges­tartet und habe bish­er noch kein Konzept dahin­ter gepackt. Daher kommt das und daran muss ich jet­zt anset­zen.

Marc: Ich dachte dein Konzept sei, die erfol­gre­ich­sten Unternehmer Deutsch­lands zu inter­viewen, um von ihnen zu ler­nen – Busi­ness-Skills, wie du es mal aus­ge­drückt hat­test.

Fabi­an: Tat­säch­lich dachte ich das auch, aber das entspricht nicht mehr der Inten­tion mit der Ich ges­tartet bin.

Zeigen wie man seine Brötchen verdienen kann, unabhängig von Studium oder Ausbildung

Marc: Was war denn die Inten­tion?

Fabi­an: Zu zeigen wie man sich seine Brötchen ver­di­enen kann, unab­hängig von Studi­um oder Aus­bil­dung.

Marc: Und von den “Besten” zu ler­nen. Hast du sie bekom­men?

Fabi­an: Die “Besten” ist ja Def­i­n­i­tion­ssache. Ich finde es beein­druck­end mit Per­sön­lichkeit­en wie den Co-Foundern von FlixBus und AboutY­ou zu sprechen. Sind das jet­zt die Besten? Ich weiß es nicht.

Marc: Vielle­icht sind sie gut in ETWAS. Kannst du dir vom Pod­cast inzwis­chen Brötchen kaufen?

Fabi­an: Über den Pod­cast kom­men erstaunlich viele B2B Anfra­gen: kurz gesagt, ja.

Schülern und Studenten eine geile Ausgangsposition verschaffen

Marc: Worin ist ein Fabi­an Tausch gut und worin will er bess­er wer­den?

Fabi­an: Derzeit bin ich gut im Bere­ich Pod­cast­ing, daraus fol­gt auch Con­tent Mar­ket­ing oder die Kom­pe­tenz für Online Mar­ket­ing.

Bess­er wer­den möchte ich darin, Schülern und Stu­den­ten eine geile Aus­gangspo­si­tion zu ver­schaf­fen, sodass sie sich nach ihrem Abschluss bess­er vor­bere­it­et fühlen auf das Leben.

Marc: Was ist eine gute Aus­gangspo­si­tion für das Leben?

Fabi­an: Nicht nur mit the­o­retis­chem Wis­sen aus ein­er Schule oder Uni ent­lassen zu wer­den und für mich viel wichtiger: Skills im Bere­ich Kom­mu­nika­tion. Wenn ich mich nicht selb­st verkaufen kön­nte und schlecht wäre im reden, dann würde ich aktuell kein Geld ver­di­enen.

Marc:Wie erk­lärst du dir den Erfolg deines Pod­casts? Bis zu 4.500 Zuhör­er pro Folge sind für einen deutschsprachi­gen Pod­cast nicht wenig. Ist es nur das Kom­mu­nizieren-kön­nen?

Fabi­an: Auf der einen Seite habe ich bes­timmt einen Nerv getrof­fen, das ent­nehme ich den Nachricht­en die ich erhalte. Ich glaube, es liegt auch an der Auswahl mein­er Gäste.

Auf der anderen Seite haben die “großen” Pod­casts cir­ca 10.000 Hör­er und Aus­reißer gehen auf bis zu 50.000 Hör­er pro Folge. Also ist die Def­i­n­i­tion von groß schw­er zu ver­all­ge­mein­ern.

Wir leben in einer Zeit in der die Möglichkeiten unendlich sind, die Schulen uns aber nicht darüber aufklären.

Marc: Ich kann mir vorstellen, dass auch dein Alter auf den Erfolg ein­zahlt. Aber was ist das für ein Nerv den du zu tre­f­fen meinst?

Fabi­an: Naja, wir leben in ein­er Zeit in der die Möglichkeit­en unendlich sind, die Schulen uns aber nicht darüber aufk­lären. Ich selb­st bin mit Kar­ri­ere­denken aufgewach­sen und so gab es für mich erst­mal nur das Studi­um bzw. die Kar­riere danach. Ich weiß genau wie es ist, wenn du nur an Kar­riere denkst und dich vor lauter Scheuk­lap­pen nicht umschaust. Wenn man aber merkt, dass auch kein Mitschüler weiß, wie man son­st Geld ver­di­enen soll, dann war das­mein Proof-of-Con­cept für den Pod­cast.

Ich bin dran geblieben, habe meine Fol­gen geliefert auch wenn ich keine Lust hat­te und habe immer neue Sto­rys aus dem Hut geza­ubert. Natür­lich hil­ft es mir enorm, dass ich reden kann.

Marc: Wie erre­icht man als Pod­cast­er die Ziel­gruppe?

Fabi­an: Wenn ich einen neuen Pod­cast erstellen müsste würde ich fol­gen­des immer beacht­en: Welch­es Prob­lem möcht­est du lösen? Wer ist dafür dein Ziel-Avatar? Beschreib diesen so genau wie möglich und schau, ob sich das mit dem Kern­prob­lem deckt, das du lösen möcht­est.

Dann über­legst du dir, ob du das selb­st via Einzelfol­gen oder Inter­views lösen möcht­est und beginnst aufzunehmen.

Beim Launch selb­st soll­ten am 1. Tag 3 Fol­gen online gehen: Folge 1: Wer bin ich und was mache ich? Folge 2: Was kannst du von diesem Pod­cast erwarten? (Mehrw­ert kom­mu­nizieren!) Folge 3: Muss den vorher aus­gemacht­en Mehrw­ert brin­gen.

Danach für 14 Tage alle 2 Tage eine Folge raus­brin­gen, um dann erst in den gewün­scht­en Rhyth­mus überge­hen.

Ich habe das damals nicht so gemacht, weil ich keine Ahnung hat­te wie das funk­tion­iert. Dieses Rezept beweist sich regelmäßig auf iTunes und kann einen in sehr kurz­er Zeit inner­halb der Charts nach oben kat­a­pul­tieren. Es hält neue Hör­er direkt bei der Stange.

Marc: Und wie machst du deine eige­nen Pod­casts bekan­nt?

Fabi­an: Da habe ich eine Antwort für dich, die du nicht hören willst: Gar nicht. Das läuft alles über iTunes. Seit­dem ich unzufrieden bin mit dem Konzept poste ich cir­ca eine von zehn Fol­gen auf Social Media. Pro­motet habe ich son­st noch per Mail aber das auch schon Wochen nicht mehr.

Marc: Weil es sich inzwis­chen durch die Com­mu­ni­ty alleine trägt?

Fabi­an: Weil genug Abon­nen­ten von alleine hören.

Marc: Würde iTunes allein für einen neuen Pod­cast den jemand launcht reichen?

Fabi­an: Ja iTunes reicht. Das Beste Beispiel hier ist Sara von „No Time To Eat“, die in 3,5 Monat­en 4 Wochen auf der 1 Over­all stand und über 10.000 Hör­er pro Folge hat.

Rel­e­vante Face­book Grup­pen sind für mich der beste Hebel, wobei den­noch 80–90% des Traf­fics über den iTunes Feed kommt.

Ich möchte jeden zu mehr Eigenverantwortung für sein Leben begeistern.

Marc: Würdest du gerne mehr Men­schen davon überzeu­gen oder dazu inspiri­eren, dass sie ihr Angestell­tenda­sein ver­lassen?

Fabi­an: Ich würde nie sagen, dass Unternehmer sein für jeden etwas ist. Deswe­gen kann ich die Frage nicht ein­deutig beant­worten. Ich weiß es nicht, weil ich selb­st erst am Anfang ste­he.

Um das bess­er zu erk­lären: Ich möchte jeden zu mehr Eigen­ver­ant­wor­tung für sein Leben begeis­tern. Ob er sich anstellen lässt oder Unternehmer wird ist mir dabei egal.  

Begonnen hat alles als ich beschlossen habe, dass ich mehr vom Leben möchte und alles dafür zu geben bereit bin.

Marc: In einem Inter­view hast du mal vom eige­nen Leben gestal­ten, “die beste Ver­sion der eige­nen Per­son wer­den, das Leben selb­st in die Hand nehmen”.

Fabi­an: Wichtig ist zu ver­ste­hen, dass wir das Leben selb­st in der Hand haben. Je länger wir an ein­er Sache dran bleiben (die vielle­icht nicht völ­lig aus­sicht­s­los ist), desto eher wer­den wir erfol­gre­ich. Mir ist es ja auch nicht alles in den Schoß gefall­en. Begonnen hat alles als ich beschlossen habe, dass ich mehr vom Leben möchte und alles dafür zu geben bere­it bin.

Das wichtig­ste ist ein Mind­set zu entwick­eln, dass unsere Entschei­dun­gen auch daran anpasst, was wir erre­ichen wollen. Ich möchte aber kein Cha­ka Moti­va­tion­strain­er wer­den.

Marc: Du klingst ganz real­is­tisch.

Was sind die let­zten Dinge gewe­sen, die du Dank deines Pod­casts von Unternehmern gel­ernt hast?

Fabi­an: Ich habe gemerkt, dass Geld für mich zweitrangig ist, wenn ich merke, dass ich an ander­er Stelle mehr bewe­gen kann. Das hat mich nach­den­klich gemacht und derzeit denke ich sehr viel darüber nach, wie ich etwas bewe­gen kann, ger­ade in mein­er Gen­er­a­tion.

Für mich hat aber Geld nur an Bedeu­tung ver­loren, weil ich derzeit sehr gut von dem leben kann, was der Pod­cast verur­sacht. Ohne hier zu ste­hen und zu schreiben: Läuft bei mir ich bin reich.

Marc: Wirst du weit­er an das Pod­cast­for­mat glauben?

Fabi­an: Defin­i­tiv. Ich glaube, wir sind noch lange nicht am Peak und jed­er der sprechen kann und will, sollte schnell­st­möglich einen starten.

Produkttest: Eine Party für Probleme

Unternehmen wollen inno­v­a­tiv sein oder es wer­den. Zumin­d­est will man in jedem Unternehmen auch zukün­ftig funk­tion­ierende Pro­duk­te, Dien­stleis­tun­gen oder Ser­vices. Ideen und Pro­to­typen benöti­gen Tests. Pro­duk­ttests scheinen aber für einige Unternehmen eine Über­forderung. Es man­gelt an Zeit, Geld und Methodik, um aus guten bessere oder aus alten inno­v­a­tive Pro­duk­te zu entwick­eln. Anna Groos liebt und ken­nt den Bedarf. Sie weiß wie man Pro­duk­te und Pro­duk­tideen von Star­tups oder Unternehmen mit Spaß und Kost­barkeit­en auf ihre Fit­ness hin unter­sucht. Kosten­los, ohne eige­nen Aufwand vor Ort, bei Piz­za und Bier. Ein Inter­view.

Marc: Du hast Online-Jour­nal­is­mus studiert, warst Bera­terin in ein­er Kom­mu­nika­tion­sagen­tur, bist Mut­ter, Free­lancerin und gle­ichzeit­ig Teilzeitkraft in ein­er Dig­i­ta­la­gen­tur? Und du organ­isierst Usabil­i­ty-Tests.

Anna: Ja., ich habe Online-Jour­nal­is­mus mit Schw­er­punkt Online-PR studiert. Danach war ich in Agen­turen. Habe unter anderem eine Dig­i­tal-Unit für eine Cor­po­rate Pub­lish­ing-Agen­tur mit aufge­baut, mich in einem Dig­i­tal Lab in lean­er Pro­dukt- / und Geschäftsmod­el­len­twick­lung pro­biert oder war Free­lancerin im Bere­ich Konzept und Text. Jet­zt bin ich bei quäntchen + glück, ein­er Dig­i­ta­la­gen­tur.

Marc: Wenn ich deine Pro­jek­te und The­men aneinan­der­rei­he klingt das so:

Usabil­i­ty Testessen, Vor­sitzende Dig­i­tale Darm­stadt, dort den zwei­jähri­gen Web­mon­tag, New Work, PR-Nach­wuchs-Intia­tive #30u30, Dig­i­tal­camp, quäntchen + glück, dort “internes Start­Up” das sich deinen Aus­sagen zufolge zu einem Ideeninku­ba­tor ver­wan­delt hat. Zudem die The­men lean und agil. Wofür schlägt dein Herz am meis­ten?

Anna: Die Rei­hen­folge ist schwierig, die ändert sich ständig. Es gibt viele Ideen. Aber mit Kleinkind am Ende zu wenig Zeit für alles.

Mir macht die Arbeit mit der Dig­i­tal­en Darm­stadt sehr Spaß. Weil in diesem Vere­in so tolle, kreative Leute steck­en. Gemein­sam organ­isieren wir seit zwei Jahren den Darm­städter Web­mon­tag. Mich inter­essiert die Frage, wie man Arbeitsweisen aus dem Lean Start­up in klas­sis­che Unternehmen inte­gri­eren kann. Und wie man hin­bekommt, dass sich auch Kom­mu­nika­tion­s­abteilun­gen mehr mit Ziel­grup­pen-Explor­ing und Ideen-Fas­saden beschäfti­gen. Eine Denkweise, die vielle­icht in vie­len Pro­duk­t­man­age­ment-Abteilun­gen angekom­men – in der Kom­mu­nika­tion­s­abteilung aber noch keineswegs ver­bre­it­et ist.

Verlasse früh deinen Schreibtisch!

Marc: Ziel­grup­pen-Explor­ing und Ideen-Fas­saden, was ver­stehst du darunter?

Anna: Im Prinzip kann man das in einem Satz zusam­men­fassen: Ver­lasse früh deinen Schreibtisch!

Klas­sis­che Konzepte entste­hen noch oft in einem Büro – ohne dass der/die Konzepter/in jemals mit der Ziel­gruppe Kon­takt hat­te oder getestet hat ob eine Idee den Nerv der­sel­ben trifft.

Ein Beispiel dafür ist vielle­icht unser Usabil­i­ty Testessen.

Marc: Sprich draußen mit den Kun­den oder die die es wer­den wollen, Aus­tausch ini­ti­ieren?

Anna: Wir haben es ursprünglich ins Leben gerufen um Web­sites, Apps und andere dig­i­tale Pro­duk­te an Nutzer­grup­pen zu testen. Zuerst nur unsere eige­nen, später auch bei Agen­turen und Unternehmen. Mit­tler­weile ist uns klar, dass man damit mehr machen kann. Beim let­zten Testessen in Darm­stadt haben wir beispiel­sweise nur ein grobes Home­page-Konzept auf Akzep­tanz und Ver­ständ­nis getestet. Mit Usabil­i­ty hat­te das wenig zu tun aber es war wichtig, schon an diesem Punkt den Schreibtisch zu ver­lassen und die Idee der Start­seite an echt­en Men­schen zu testen.

Nutzer und Entwickler kommen zusammen

Marc: Ziel­grup­pen Explor­ing dürfte manchen Unternehmen aufwendig erscheinen. Ich ver­mute deswe­gen habt ihr beim Konzept des “Testessens” eine Idee entwick­elt, wie die poten­tiellen User in die Unternehmen kom­men?

Anna: Ziel­grup­pen-Explor­ing ist aufwändig, ja. Das kann in Gänze auch das Testessen keines­falls erset­zen. Das Usabil­i­ty Testessen ist höch­stens eine Ergänzung in bes­timmten Pro­jek­t­phasen. Die tiefe Beschäf­ti­gung mit der Ziel­gruppe und das Ver­ständ­nis ihrer Ziele und Bedürfnisse ist immer ein Stück Arbeit.

Beim Testessen geht es eigentlich vor allem darum Usabil­i­ty-Fehler her­auszufind­en. Das Konzept kurz erk­lärt: Nutzer und Entwick­ler kom­men zusam­men und machen gemein­sam ihre Pro­duk­te nutzer­fre­undlich­er. Wir haben dafür eine Art Speed-Test­ing entwick­elt, in dem an einem Abend pro Test­sta­tion sechs Nutzer mit der Think­ing-Aloud-Meth­ode Web­sites, App oder Wire­frames testen kön­nen. Meist wieder­holen sich die Fehler nach der drit­ten oder vierten Runde schon und man bekommt viele unge­filterte Insights darüber, wo es noch klemmt.

Wir beobacht­en, dass sich im Ver­lauf der Zeit das Ver­hält­nis zum Entwick­lung­sprozess von dig­i­tal­en Pro­duk­ten verän­dert. Die Organ­i­sa­tio­nen binden Nutzerin­nen und Nutzer immer früher und immer mehr mit ein. Weil sie wis­sen dass es etwas bringt. Einige Unternehmen machen mit­tler­weile kleine eigene Testessen mit Kol­legin­nen und Kol­le­gen in der Kan­tine.

Wenn’s ein Problem gibt, mach eine Party draus

Marc: Das klingt, wen­ngle­ich auch kein voll­w­er­tiger Ersatz, wie du sagst, für das Explor­ing der Ziel­gruppe, nach instant User-Nähe!

Usabil­i­ty Testessen Kosten­punkt für das Unternehmen: Bier und Piz­za für die Gäste? Gibt es das in ganz Deutsch­land oder wie organ­isiert ihr die Com­mu­ni­ty der Test-User?

Anna: User-Nähe bedeutet es auf jeden Fall. Ursprünglich hat mein Kol­lege und Fre­und Philipp (@unparteiisch) das Testessen ins Leben gerufen, weil er das Prob­lem hat­te, nicht genü­gend unter­schiedliche Test­nutzer für seine App zu find­en. Und nach dem Mot­to “Wenn’s ein Prob­lem gibt, mach eine Par­ty draus” haben wir Piz­za und Bier hinzuge­fügt – und schwup­ps, kamen die Leute gern vor­bei, um in unbekan­nte Pro­duk­te reinzuschnup­pern oder ihre eige­nen Pro­duk­te zu testen.

Wenn Unternehmen Gast­ge­ber eines Testessens wer­den wollen, bedeutet das für sie kaum Aufwand. Wir übernehmen die kom­plette Organ­i­sa­tion und die Teil­nehmer­akquise. Mit­tler­weile haben wir recht starke Verteil­er aufge­baut. Unternehmen bestellen nur Piz­za, Bier und Brause für alle und den Rest organ­isieren wir. Wer Lust hat, Gast­ge­ber zu wer­den, kann sich hier »> mal umschauen.

Vor etwa zwei Jahren haben wir uns entsch­ieden, das Testessen unter CC-Lizenz zu stellen und das Konzept inklu­sive aller Mate­ri­alien für andere Teams zugänglich zu machen. Wir wollen mit Nutzer­fre­undlichkeit das Land über­schwem­men und dig­i­tale Pro­duk­te über­all bess­er bedi­en­bar machen.

Da wir im Kern-Team in Darm­stadt nur drei Per­so­n­en sind und somit max­i­mal sechs Arme haben, freuen wir uns über Teams, die das Testessen in ihre Stadt holen wollen. Mit­tler­weile gibt es Usabil­i­ty Testessen in ganz Deutsch­land und sog­ar eins in Öster­re­ich. Die Teams arbeit­en autark, wir ste­hen aber in ein­er Slack-Gruppe in per­ma­nen­tem Aus­tausch.

Das Usabil­i­ty Testessen ist auf jeden Fall ein Herzen­spro­jekt, das sehr viel Spaß macht.

Dialog: Darum geht es im Kern

Marc: Das frühzeit­ige Ver­ständ­nis für Ziel­grup­pen ist für alle Unternehmen jeden Alters rel­e­vant. Ist es durch die Dig­i­tal­isierung schwieriger gewor­den Ziel­grup­pen zu durch­leucht­en bzw. sie aufzufind­en, um sie dann zu ver­ste­hen?

Anna: Ich glaube, das kann man so pauschal nicht sagen. Es kommt auf die jew­eilige Ziel­gruppe an. In einem aktuellen Pro­jekt beste­ht die Ziel­gruppe aus Maler­meis­tern – der Kun­den­ziel­gruppe des Unternehmens, das uns beauf­tragt hat. Zu der hat­ten sie ohne­hin via Ver­trieb Kon­takt, nutzten diesen Kon­takt aber nicht wirk­lich bei der dig­i­tal­en Pro­duk­ten­twick­lung. Da war es ein­fach Kon­takt herzustellen, Inter­views zu führen und gemein­same Ideen-Work­shops zu machen.

Bei Unternehmen die ihre Ziel­gruppe nicht genau ken­nen, ist der Dia­log natür­lich schwieriger. Denn darum geht es im Kern. Ich bin überzeugt, dass quan­ti­ta­tive Dat­en die man heute durch Recherche recht leicht erheben kann, immer mit qual­i­ta­tiv­en Dat­en aus Inter­views ergänzt wer­den müssen, um Ver­ständ­nis zu entwick­eln.

Ein Beispiel aus einem Testessen: Ein Teil­nehmer testete seinen Online Shop. Laut Google Ana­lyt­ics gab es im Check­out einen But­ton, den jed­er Nutzer klick­te. Der erfol­gre­ich­ste But­ton des ganzen Shops. Während des Testessens stellte sich her­aus, dass genau dieser But­ton zwar von allen gek­lickt wurde – allerd­ings immer mit dem Ausspruch “Häää, wassn das für’n But­ton?! Ich klick mal da drauf.” Reine Ana­lyt­ics-Dat­en waren in dem Fall also kom­plett wert­los.

Marc: Eine bessere Qual­ität­sprü­fung für einen Sta­tus quo in Sachen Pro­duk­ten­twick­lung und Usabil­i­ty gibt es kaum. Die Kosten sind mehr als über­schaubar. Jedes Unternehmen kann das Testessen für seine dig­i­tal­en Pro­duk­te oder Dien­stleis­tun­gen bestellen? Gle­ich wo man in Deutsch­land sitzt?

Anna: “Bestellen” kann man Testessen nicht. Man kann sich höch­stens als Gast­ge­ber bewer­ben. Die Teil­nehmer sind meist ran­dom aus­gewählt. Wir acht­en nur darauf, nicht zu viele “Experten” einzu­laden und die Gruppe im Alter und Geschlecht möglichst divers zu gestal­ten.

Das Produkt muss nicht fertig sein — eine grobe Idee reicht aus

Marc: Kom­men wir auf den zweit­en Punkt, die “Ideen-Fas­saden” zu sprechen: Was genau ver­stehst du darunter?

Anna: Manch­mal hat man eine Pro­duk­tidee, von der man überzeugt ist, dass es genau die Idee ist, auf die die Men­schheit gewartet hat. Eine App, ein Shop oder eine Dien­stleis­tung vielle­icht. Doch die zu entwick­eln würde sehr viel Zeit und Geld kosten. Was wir stattdessen tun ist eine Fas­sade aufzubauen. Ähn­lich wie in einem West­ern, in dem die Haus­fas­saden nur aus Pappe beste­hen, teasern wir das Pro­dukt auf ein­er Land­ing Page, einem Fly­er oder in einem Video an und messen das Echo aus der Ziel­gruppe. Würde wirk­lich jemand den “Jet­zt kaufen”- oder den “Download”-Button klick­en? Wenn ja, dann ist das ein gutes Zeichen dafür, dass das Pro­dukt Erfolg haben kann. Wenn nicht, kann man mit wenig Aufwand fein­justieren und es noch ein­mal ver­suchen.

Hin­ter dem “Jet­zt kaufen”-Button ver­steckt sich meist nur ein Dialogfeld (“Cool dass du dich für Pro­dukt XY inter­essierst, gib uns deine Mailadresse, wir melden uns, wenn wir so weit sind”).

Das heißt, das Pro­dukt muss dafür nicht fer­tig sein. Eine grobe Idee reicht aus. Im Entwick­lung­sprozess ste­ht die Fas­sade noch vor dem Pro­to­typen. Sie ist qua­si der “Proof of Kaufen” für das Konzept. Dann erst kann man über Flows oder Design nach­denken.

Mein Lieblings-Pod­cast KPKP hat sich auch mit Fas­saden beschäftigt, falls es jeman­den näher inter­essiert »>

Marc: Wie gener­iert ihr die Ziel­gruppe? Baut ihr die Com­mu­ni­ties auf? Und was kostet mich das als Ideenge­ber, Grün­der, Pro­duk­ten­twick­ler?

Anna: Man muss kreativ sein. Manch­mal helfen uns sim­ple Dinge wie Google- oder Face­book-Ads. Die sind leicht auf bes­timmte Ziel­grup­pen zuzus­pitzen und man kann sie fein­justieren, wenn sie nach ein­er bes­timmten Zeit nicht funk­tion­ieren.

Manch­mal ist die Ziel­gruppe aber auch lokaler, dann lohnt sich vielle­icht ein Fly­er oder ein Aushang in der Stadt. Dann ist der “Proof of Kaufen” vielle­icht ein Event, an dem man das “Pro­dukt” vorstellen möchte. Das bewirbt man beispiel­sweise auf dem Fly­er und schaut, wie viele Leute zum Event zusagen. Mit denen kann man dann direkt das erste Fokus­grup­penge­spräch machen. Denn es sind ja genau die Leute, die sich für dein Pro­dukt inter­essieren.

Die Kosten sind unter­schiedlich. Als Start­up kann man sehr wahrschein­lich alles selb­st machen, wenn man bei der Fas­sadengestal­tung kreativ ist. Oft kann man ein­fache Designs kaufen oder Word­Press Themes benutzen. Es geht ein­fach darum, dass es nicht zu bil­lig aussieht und man das Grund­konzept der Idee ver­ste­ht. Mehr muss erst mal nicht dahin­ter ste­hen. Je sim­pler desto bess­er.

Marc: Sind das Usabil­i­ty Testessen und die Ideen Fas­saden für dein Net­work­ing oder wer prof­i­tiert eigentlich von dem ganzen Aufwand?

Anna: Wir set­zen Fas­saden tat­säch­lich in Kun­den­pro­jek­ten ein um ver­schiedene Ideen an ver­schiede­nen Ziel­gruppe zu testen.

Das Usabil­i­ty Testessen ist natür­lich für das eigene Net­zw­erk gut (wobei für mich immer der Spaß im Vorder­grund ste­ht). Es gibt mit­tler­weile aber auch die Möglichkeit, ein von quäntchen + glück organ­isiertes “Cor­po­rate-Testessen” im eige­nen Unternehmen mit ein­er zum Pro­dukt und Unternehmen passenden Ziel­gruppe zu real­isieren. Dann natür­lich nicht nur für Piz­za und Bier.

Marc: Meinen Dank für diesen kleinen span­nen­den Ein­blick.

Anna: Es hat mich gefreut!

Was macht Startups überlebensfähig?

Pan­do Ven­tures ist eine Starthil­fe für Unternehmensgrün­dun­gen. Der Ear­ly Stage-Accel­er­a­tor unter­stützt Grün­derteams als strate­gis­ch­er Part­ner mit Analysen der Geschäft­sideen, organ­isiert Mark­t­be­fra­gun­gen und Pitch­es beispiel­sweise vor Seed-Inve­storen. Zudem opti­miert man den Bau “über­lebens­fähiger Pro­duk­te”. Enri­co Jakob ist ein­er der Ven­ture Devel­op­er bei Pan­do und erzählt im Inter­view von den Fak­toren erfol­gre­ich­er Grün­dun­gen.

Marc Alexan­der Holtz: Pan­do ist Accel­er­a­tor und Investor?

Enri­co Jakob: Pan­do ist genauer gesagt ein Ear­ly-Stage-Accel­er­a­tor. Wir arbeit­en hands-on mit den Grün­dern von der Ideen­find­ung bis zur Vali­dierung, der Finanzierung und noch darüber hin­aus zusam­men.

Da unser Geschäftsmod­ell ein Beteili­gungs­geschäft ist, nehmen wir Anteile für unsere ‘Dien­stleis­tung’. Grund­sät­zlich kann man Pan­do als langfristig strate­gis­chen Part­ner ver­ste­hen, der “darüber hin­aus” bei der Skalierung und Expan­sion in die Märk­te hil­ft.

Wir haben relativ schnell gemerkt, dass es nicht immer um eine langjährige Erfahrung gehen muss

Marc: Pan­do ist jung, eure Grün­dung nicht lang her. Wie ste­ht es um Glaub­würdigkeit an einem Markt mit starkem Wet­tbe­werb?

Enri­co Jakob: Eine berechtigte Frage. Pan­do existiert knapp ein Jahr. Die Idee hin­ter Pan­do ist älter. Als wir zu Beginn 2017 unseren ersten Batch ges­tartet haben, wur­den wir des Öfteren von Bewer­bern gefragt “Welche Pro­jek­te habt ihr bish­er betreut?” oder “In welchen Bere­ichen liegen eure Stärken und Erfahrun­gen?” Wir haben rel­a­tiv schnell gemerkt, dass es nicht immer um eine langjährige Erfahrung gehen muss, son­dern dass die Per­sön­lichkeit­en und das Entwick­lungspo­ten­tial wesentlich mehr im Vorder­grund ste­hen, als nur die Erfahrung.

Marc: Wie kom­men Star­tups mit euch zusam­men? Was ist Voraus­set­zung?

Enri­co Jakob: Erst ein­mal gibt es natür­liche Anknüp­fungspunk­te für die Star­tups: Soziale Medi­en, Ver­anstal­tun­gen, Presse, Vorträge oder eigene Events.

Eine Voraus­set­zung ist sich­er der Fak­tor Zeit – ein poten­tieller Grün­der sollte sich min­destens zu 80% nur auf sein Unternehmen fokussieren kön­nen.

Und wie angedeutet, zie­len wir primär auf Per­sön­lichkeit­en ab. Ein Grün­der muss uns von der Idee und dann vor allem von sein­er Per­sön­lichkeit überzeu­gen kön­nen.

Von seiner Idee überzeugt sein, aber nie von derselben geblendet

Marc: Beschreibst du mal eine Grün­der­per­sön­lichkeit wie sie euch “sym­pa­thisch” erscheint!

Enri­co Jakob: Das ist schwierig auf den Punkt zu brin­gen, aber ich ver­suche es mal:

Zunächst muss ein Grün­der die Fähigkeit besitzen sich selb­st ständig zu hin­ter­fra­gen, den­noch den Fokus nicht zu ver­lieren. Wer grün­det sollte von sein­er Idee überzeugt sein, aber nie von der­sel­ben geblendet. Ein Grün­der sollte auch ein guter Leader sein und seinen Mitar­beit­ern Ent­fal­tungsmöglichkeiten bieten.

Marc: Du sagst, ihr helft Grün­dern von der Ideen­find­ung an. Nach welchen Kri­te­rien über­prüft ihr eine Idee?

Enri­co Jakob: Prinzip­iell kann man bei kein­er Idee zu Beginn sofort sagen, dass es eine dis­rup­tive und Markt verän­dernde Idee ist. Der Erfolg hängt von diversen Fak­toren ab. Eine Idee ist für uns dann erstrebenswert, wenn min­destens ein­er von unserem Team ein poten­zieller Kunde wäre, denn nur dann kön­nen wir selb­st auch dafür bren­nen. Mögliche weit­ere Kri­te­rien wären das Mark­t­po­ten­tial, die Größe der Ziel­gruppe, Mark­tein­tritts­bar­ri­eren, die Test­barkeit am Markt, die benötigten Kosten um ein Pro­dukt zu entwick­eln, etc.

Kill your Darlings!

Marc: Woran scheit­ern Geschäft­sideen? Kann man das grund­sät­zlich sagen? Gibt es Häu­figkeit­en, Auf­fäl­ligkeit­en?

Enri­co Jakob: Ja, es gibt mein­er Mei­n­ung nach sehr klare Gründe. 1. Der Grün­der ist zu visionär und will zu schnell zu viel verän­dern. Mein Tipp: Lieber klein anfan­gen und das erste Pro­dukt (auch wenn man sich dafür schämt) ein­fach verkaufen und erste Umsätze erzie­len. 2. ‘Kill your Dar­lings’ – der Grün­der schafft es nicht seine Geschäft­sidee zu hin­ter­fra­gen und mit dem Kun­den zu entwick­eln, denn nur dann erre­icht man es ein gefragtes Pro­dukt zu entwick­eln. 3. Die Geschäft­sidee set­zt auf einen Markt der schon zu groß ist oder das Wach­s­tum sog­ar sinkt.

Es gibt natür­lich weit­ere Gründe.

Die ersten Schritte stellen meist die Weichen für den Erfolg einer Geschäftsidee

Marc: Was, von der Idee zur Real­isierung, sind deines Eracht­ens die zu gehen­den Schritte und welche davon sind beson­ders zu betra­cht­en, um den Erfolg sicherzustellen?

Enri­co Jakob: Die ersten Schritte stellen meist die Weichen für den Erfolg ein­er Geschäft­sidee. Zu Beginn sollte man seinen Markt bis in das let­zte Detail genau ken­nen, also seine Mit­be­wer­ber, seine Kun­den, seine Mark­t­größe, aber auch mögliche Lim­i­tierun­gen oder Risiken.

Im Anschluss daran, gilt es seine Geschäft­sidee so aufzu­bere­it­en, dass sie für jed­er­mann in einem Satz erk­lärt ist und damit geht man auf die Straße. Man ver­sucht zu erfahren, wie der Kunde auf die Idee reagiert und welche Fra­gen gestellt wer­den.

Das ist der qual­i­ta­tive Test ein­er Idee. Um quan­ti­ta­tiv zu testen, ver­sucht man das ganze online abzu­bilden und dabei das Nutzerver­hal­ten her­auszu­fil­tern. Das Schöne ist: heutzu­tage gibt es etliche Tools die solch­es Testen vere­in­fachen.

Das wäre der Plan für die ersten 2 Wochen.

Marc: Und die Fol­ge­wochen? Wie find­et ihr mit den Teams nach der Ideen­find­ung, Vali­dierung der­sel­ben, der Real­isierung des Geschäftsmod­ells dann die ersten Kun­den?

Enri­co Jakob: Ich mache das mal an einem Beispiel fest. Ein­er der größten Erleb­niskonz­erne der Welt ‘airbnb’ hat sehr sim­pel begonnen. Sie sind von Haus zu Haus gegan­gen, um Anbi­eter für Apart­ments zu find­en und diese Online anzu­bi­eten. Um nun die ersten Kun­den zu gener­ieren haben sie in Erfahrung gebracht, welche Ver­anstal­tun­gen dem­nächst im Umkreis stat­tfind­en und haben dann Kon­takt zu den Besuch­ern dieser Ver­anstal­tung aufgenom­men, um ihnen die Apparte­ments vorzuschla­gen. Das Beson­dere hier­bei: Es war bis dato noch keine Online Plat­tform nötig. Ähn­lich gehen wir an viele (nicht an alle) Ideen her­an: Wir ver­suchen offline mit ein­fach­sten Mit­teln erste Kun­den zu gener­ieren und deren Bedürfnisse zu analysieren.

Ein Geschäftsmodell darf niemals still stehen

Marc: Stellt ihr oft fest, dass ein angenommen­er Bedarf nicht der Bedarf­s­lage am Markt entspricht und man Pro­dukt oder Dien­stleis­tung kor­rigieren muss?

Enri­co Jakob: Ja defin­i­tiv! Häu­fig liegt es nicht­mal am Pro­dukt selb­st, son­dern an der Kun­de­nansprache. Ein Geschäftsmod­ell darf niemals still ste­hen, son­dern es muss sich mit dem Markt entwick­eln.

Welche Bedeutung hat strategische Kommunikation für Startups?

Marc: A pro pos Kun­de­nansprache: Welche Bedeu­tung hat strate­gis­che Kom­mu­nika­tion für Star­tups? Kann man damit zu früh begin­nen? Wofür ist sie dein­er Mei­n­ung nach hil­fre­ich?

Enri­co Jakob: Kom­mu­nika­tion als solche ist enorm wichtig, nicht nur nach außen, son­dern auch nach innen. Wir bei Pan­do haben bere­its zu Beginn die 5 wichtig­sten Werte niedergeschrieben und bauen diese stetig in unsere Kom­mu­nika­tion nach innen und außen ein. Generell ist Kom­mu­nika­tion ein unglaublich wichtiges Tool um den Kun­den auf die richtige Weise zum richti­gen Zeit­punkt anzuge­hen. Je früher, desto bess­er!

Marc: Pan­do ist deine erste Grün­dung? Was würdest du deinem jün­geren Ich vor dem Hin­ter­grund der gemacht­en Erfahrung heute rat­en?

Enri­co Jakob: Meinem ‘jün­geren Ich’ würde ich einiges rat­en, aber die zwei wichtig­sten Dinge sind “bleibe immer du selb­st” und “habe eine eigene Mei­n­ung und bleibe dabei”. Es gibt so viele Mei­n­ungs­ge­ber da draußen, was das Grün­den nicht leichter macht. Eine eigene Mei­n­ung hil­ft eine ein­heitliche Lin­ie zu fahren.

Ich halte nichts davon, dass Gründer 14 Stunden am Tag arbeiten müssen, um erfolgreich zu werden

Marc: Und die Work-Life-Bal­ance? Wie siehst du als Grün­der? Lei­den­schaft ist ein stark­er Energiespender aber Energiere­ser­ven sind endlich.

Enri­co Jakob: Abso­lut. Ich halte gar nichts von der aktuellen Bewe­gung, dass Grün­der 14 Stun­den am Tag arbeit­en müssen oder sog­ar soll­ten, um erfol­gre­ich zu wer­den. Natür­lich muss man immer 100% oder sog­ar 110% liefern, aber wenn man seinen Tag struk­turi­ert ein­teilt, schafft man vieles wesentlich effizien­ter als man denkt. Wir bei Pan­do ver­suchen Grün­dern beizubrin­gen, das Leben im Gle­ichgewicht zu hal­ten und seinen Kör­p­er nicht zu ver­nach­läs­si­gen, denn das holt einen irgend­wann ein und macht nicht glück­lich.

Marc: Wie stehst du zu dem Hype, den das The­ma Star­tups, Grün­dun­gen, Inno­va­tio­nen und Entre­pre­neur­ship aktuell erfährt? Hil­ft euch das?

Enri­co Jakob: Ich muss ehrlich geste­hen, dass ich dem aktuellen Hype etwas kri­tisch gegenüber ste­he, denn das Wort ‘Start­up’ ist zu einem leeren Schlag­wort mutiert. Jed­er möchte ein Start­up grün­den, aber beschäftigt sich nicht wirk­lich damit was dahin­ter steckt, denn wenn man ein erfol­gre­ich­es Unternehmen auf­bauen möchte, dann hat man auch einiges an Ver­ant­wor­tung zu tra­gen.

Man sollte wissen was einen glücklich macht

Marc: Dann frage ich dich als Experte nach dem notwendi­gen Skill-Set, dass man benötigt um ein Unternehmen aufzubauen. Welche Exper­tise – neben der Grün­der­per­sön­lichkeit – emp­fiehlst du, die Grün­der benöti­gen?

Enri­co Jakob: Viele vergessen neben dem benötigten Know-How, auch Per­sön­lichkeit weit­erzuen­twick­eln. Es gehört sehr viel mehr dazu ein Team von 50, 100 oder gar 200 Leuten zu leit­en. Man sollte wis­sen was einen glück­lich macht und in welchen Din­gen man gut ist. Man sollte bewusst Dinge, in denen man nicht gut ist anderen Per­so­n­en über­tra­gen und sich auf seine Kernkom­pe­tenz konzen­tri­eren.

Lust haben einen Teil der Welt positiv zu beeinflussen

Marc: Wer sollte sich bei Pan­do melden, wie würdest du das spon­tan for­mulieren – egal ob zukün­ftige Kun­den, Part­ner, Mitar­beit­er oder was auch immer dir in den Sinn kommt?

Enri­co Jakob: Inter­es­sante Frage. Wir bei Pan­do sprechen unsere Inter­essens­grup­pen immer so an, als wären sie ein Teil unser eige­nen, deshalb suchen wir werte­treue Rock­stars die Lust haben einen Teil der Welt pos­i­tiv zu bee­in­flussen und selb­st Per­sön­lichkeit­en zu verän­dern und mitzureißen.

Marc: Enri­co Jakob macht 1) Was bei Pan­do? 2) Warum macht er das? 3) Wie schafft er dabei seine eigene Work-Life-Bal­ance?

Enri­co Jakob: Ich beschäftige mich mit dem Ven­ture Devel­op­ment, also betreue pro Hal­b­jahr immer ein bis zwei Pro­jek­te. Darüber hin­aus ist das Inbound Mar­ket­ing (also Web­site, Marke­nauftritt und Entwick­lung) mein Steck­enpferd. 2) Ich liebe es mir neue Kom­pe­ten­zen anzueignen und Marken zu erschaf­fen. 3) Nicht immer ganz leicht, aber den Tag struk­turi­ert pla­nen und sich auf die wesentlichen Dinge konzen­tri­eren und dabei seine per­sön­lichen Beziehun­gen nicht ver­nach­läs­si­gen.

Web­site Pan­do: http://pando-ventures.com/en/home/

Nico Lumma: Den Markteintritt nicht “versemmeln”

Die Wirtschaftswoche zählte Nico Lum­ma zu den 100 wichtig­sten Net­zspezial­is­ten in Deutsch­land. Lum­ma ist begeis­tert vom Fortschritt durch Dig­i­tal­isierung. Da ihm zufolge dadurch vieles “gün­stiger, schneller und direk­ter” werde. Nico Lum­ma ist Busi­ness Angel, Dozent, Unternehmer und aktuell Man­ag­ing Part­ner des next media accel­er­a­tors in Ham­burg. Er ken­nt die Fall­stricke der Star­tUps beim Mark­tein­tritt und wir sprachen darüber, wie man ihn versem­meln kann.

Nico Lumma & Marc Alexander Holtz
href=“https://www.youtube.com/watch?v=0TJOzWjhDIY&feature=youtu.be”> Nico Lum­ma: Der gesamte Start ein­er Grün­dung ste­ht und fällt mit der Kommunikation.[/
Auf meine Frage, wie er die Bedeu­tung von Kom­mu­nika­tion von Star­tUps bei ihrem Mark­tein­tritt ein­schätze, sagt Lum­ma: “In aller Regel muss ein Start­Up einen Markt ‘auf­machen’.” Nor­mal gäbe es in jedem Markt bere­its etablierte Mark­t­teil­nehmer. Das junge Unternehmen wet­tbe­werb­s­frei starten, sei dem­nach sel­ten. Ohne Kom­mu­nika­tion ist es schw­er etwas Neues gegenüber etwas Altem zu posi­tion­ieren.

Go to market: Wer sich behaupten will, muss kommunizieren können.

Star­tUps müssen ihre Prozess­ket­ten vere­in­fachen, wenn sie ein erfol­gre­ich­es Go-to-Mar­ket hin­le­gen wollen. Für die Posi­tion­ierung auf einem Markt, neb­st Mark­t­teil­nehmern, ist Kom­mu­nika­tion unab­d­ing­bar. Vorhan­dene Play­er haben wenig Inter­esse an neuen Wet­tbe­wer­bern.

Star­tUps, sagt Lum­ma, müssen in ein­fach­er Sprache erk­lären was sie machen und warum. Wer sich behaupten will, muss kom­mu­nizieren kön­nen. Kom­mu­nika­tion ist ihm zufolge das A und O für einen erfol­gre­ichen Mark­tein­tritt.

Grade in Deutsch­land, so der gebür­tige Ratze­burg­er, begeg­ne man Neuem gern kri­tisch. Gut wer die Fähigkeit besitzt, erk­lären zu kön­nen, was am Neuen mehr lohnt als am Alt­bekan­ntem.

Wer mit einer neuen Idee in einen Markt kommt, muss erklären können

Das Schwere für alles Neue ist, dass Etabliertes sein Funk­tion­ieren beim User längst bewiesen hat. Hinzu kommt der Ver­trauensvor­sprung in bekan­nte Lösun­gen. Neues birgt das Risiko damit zu scheit­ern. Weshalb größere Unternehmen wenig Drang ver­spüren Neues zu pro­bieren, solange Altes funk­tion­iert. An diesem Punkt ist es Her­aus­forderung und Chance zugle­ich, für ein Star­tUps The­men in den Märk­ten zu beset­zen und dann zu erk­lären, warum es über­haupt lohnt sich für Neues zu entschei­den.

Ohne Kom­mu­nika­tion ist das unmöglich. Wer mit ein­er neuen Idee in einen Markt kommt, muss erk­lären kön­nen warum er und was er (oder sie) dadurch verän­dert, begün­stigt oder verbessert.

Hinzu kommt der chro­nis­che Ressourcen­man­gel der meis­ten Star­tUps. Grün­der konzen­tri­eren sich darum auf die Entwick­lung ihrer Pro­duk­te / Dien­stleis­tun­gen – die Kom­mu­nika­tion wird erst­mal ver­nach­läs­sigt. Man tut sich äußerst schw­er damit, das eigene Ange­bot in einem ver­ständlichen Satz wiederzugeben, den poten­tielle Kun­den zu ver­ste­hen.

Produkt- und Kommunikation gehören zueinander.

Für Nico ist die beste aller Übun­gen, diesen einen Satz zu üben bis man ihn vol­lends beherrscht. Der eine Satz, der erk­lärt was man macht und wie. Und wer schon dabei ist sollte auch das Warum nicht vergessen. Pro­dukt- und Kom­mu­nika­tion gehören hier zueinan­der.

Star­tUps bege­hen mitunter den Fehler, nach dem Bau ein­er “flashy” Web­site lediglich noch eine Pressemit­teilung rauszuschick­en. Das ist Lum­ma zufolge zu wenig. Man müsse früher anfan­gen und mehr kom­mu­nizieren – min­destens im Hin­blick auf Social Media Strate­gie und welche Ziel­grup­pen man erre­ichen wolle.

Social Media, so Lum­ma, müsse mit klas­sis­ch­er Pressear­beit ver­bun­den wer­den. Star­tUps brauchen jemand, der Türen in Redak­tio­nen öff­nen kann. Auf­grund ihrer Unbekan­ntheit oder auch fehlen­der Net­zw­erke ist die eigene Kom­mu­nika­tion eher wenig wirk­sam – eine ern­ste Her­aus­forderung für junge Unternehmen. Es kann dauern die richti­gen Mul­ti­p­lika­toren für sich zu gewin­nen. Erst dann und mit rel­e­van­tem Con­tent ent­fal­tet sich Wirk­samkeit.

StartUps brauchen Kommunikations-Strategien

Star­tUps brauchen einen Fahrplan, sagt Lum­ma: Wo anfan­gen, wie in die Redak­tio­nen “hineinkom­men”, wie den Markt durch­drin­gen und Ziel­grup­pen erre­ichen? Für ein Start­Up mit zu wenig Ressourcen (Leute, Geld, Zeit), ist das eine Her­aus­forderung. Wen­ngle­ich nicht unlös­bar.

Lum­ma emp­fiehlt Grün­der-Teams schon zu Beginn ihrer Grün­dung den Auf­bau sin­nvoller Verteil­er. Kon­tak­te zu Medi­en oder wirk­samen Mul­ti­p­lika­toren. “Die müssen in jedem Start­Up aufge­baut wer­den. Email-Adressen für einen eige­nen Newslet­ter und auf Ver­anstal­tun­gen Kon­tak­te ein­sam­meln.” Hier einen Junior oder Prak­tikan­ten zu ver­ant­worten helfe keinem einzi­gen Start­Up. “Ein­fach nur Pressemit­teilun­gen raus­rotzen, das geht total unter.”

Star­tUps brauchen Kom­mu­nika­tions-Strate­gien. Nico Lum­ma zufolge brauche man in der Regel genau dabei kom­pe­tente Hil­fe. Der Newslet­ter ist ein Anfang, auch Social Media hil­ft Öffentlichkeit herzustellen oder Ziel­grup­pen anzus­prechen. Fre­quenz und Strin­genz wird dabei oft unter­schätzt.

Mit der Kommunikation steht oder fällt der gesamte Start einer Gründung

Es fällt Grün­dern schw­er Kom­mu­nika­tion­san­lässe zu schaf­fen, um regelmäßig an Empfänger­grup­pen zu kom­mu­nizieren. Kein Wun­der, wo sie doch die Botschaft, den einen Satz kaum for­muliert bekom­men. Nach dem Launch von Pro­dukt, Dien­stleis­tung oder Web­site fol­gt oft nicht viel. Man müsse aber grade in der Grün­dung mit rel­e­van­ten Pub­lika­tio­nen reden, auf Events gehen, sich dem Markt präsen­tieren. Das ist anstren­gend, wis­sen wir alle.

Es helfe in diesem Sta­di­um jeman­den “an der Hand zu haben”, der sagen kön­nen auf welche drei Dinge man sich zunächst konzen­tri­eren sollte. Ins­ge­samt ste­he oder falle mit der Kom­mu­nika­tion der gesamte Start ein­er Grün­dung.

Der Launch muss “orchestri­ert sein und sollte nicht versem­melt” wer­den. Auch danach muss weit­er kom­mu­niziert wer­den. Die Kom­mu­nika­tion darf dabei nicht aus Sicht des Unternehmens, son­dern muss aus Sicht der Nutzer inter­es­sant sein – ein häu­figer Fehler. “Der Blick eines Grün­ders liegt eher auf Meilen­steinen, statt auf guten Kom­mu­nika­tion­san­lässen.”

Kunden begeistern oder Interessierte überzeugen das Produkt zu testen

Kun­den, Mitar­beit­er und Finanzierung sind Lum­ma zufolge die zu Beginn entschei­den­den Felder in denen Star­tUps kom­mu­nizieren müssten. Das The­ma Mitar­beit­er ist gelöst, wenn die Finanzierung ste­ht. Die Finanzierung, wenn die Kun­dengewin­nung funk­tion­iert.

Ich würde Fokus darauf leg­en, wie ich Kun­den begeis­tern oder Inter­essierte überzeu­gen kann das Pro­dukt zu testen.” Mit der Kom­mu­nika­tion und hier­bei mit­tels Inter­ak­tion mit den Kun­den, müsse man raus­find­en, was diesel­ben als näch­stes bräucht­en, wo der Schuh drücke. Alles andere sei eine Annahme. Kom­mu­nika­tion sei jedoch keine Ein­bahn­straße mehr. “Da kommt ja was zurück in die Ein­fahrt – Bew­er­tun­gen, vielle­icht auch Gemeck­er.” Gut ist, wer Kun­den bekommt und sie hält.

Als Start­Up kann man zu Beginn schw­er eine Marken­strate­gie aus dem Boden stanzen. Genau­so wenig alle Ziel­grup­pen per­fekt ansprechen. Der Pro­duk­t­fokus ist grade zu Beginn wesentlich. Man sollte bei der Wahl von Kom­mu­nika­tion­skanälen Acht auf die Inter­ak­tions­fähigkeit leg­en. “Das halte ich für essen­ziell”, so Lum­ma.

Erst später kom­men The­men wie Tes­ti­mo­ni­als oder eigen­er Blog-Con­tent, auch um SEO-tech­nisch sicht­bar­er zu wer­den.

Feedback ist lehrreich und dient dazu Geschwindigkeit aufzunehmen

Feed­back ist in den ersten Wochen bis Monat­en bedeu­tend für die Entwick­lung ein­er noch jun­gen Unternehmung. “Annah­men sind immer eine Grobpeilung”, gutes Feed­back ist lehrre­ich und dient dazu Geschwindigkeit aufzunehmen. Andern­falls beste­ht Gefahr, das man sich zu lange in die falsche Rich­tung entwick­elt.

Star­tUps begin­nen oft mit kleinen Teams – für die gibt es viel zu tun. Sei es aus Verse­hen oder aus man­gel­nder Wertschätzung – Kom­mu­nika­tion fällt meist hin­ten runter. Da ver­suche man zunächst mit Bor­d­mit­teln soweit zu kom­men, wie es eben gehe. Es wirkt ein­fach­er via Face­book oder Google-Ads Geschäft zu ini­ti­ieren, als mit ein­er Agen­tur dafür eine nach­haltige Strate­gie auszuar­beit­en. Lieber investiert man wenig, pro­biert das eine oder andere aus und beobachtet die Wirkung. Eine PR-Kam­pagne wirkt von vorn­here­in umständlich­er. Eine gute PR-Kam­pagne kann viel ein­brin­gen. Doch zu Beginn will man schnell vali­dieren. Google- und Face­book-Ads geben die Mess­barkeit in Echtzeit ab.

Gute Kom­mu­nika­tion kann Organ­i­sa­tio­nen erfol­gre­ich­er machen. Unter Grün­dern ist Lum­ma zufolge die The­o­rie ver­bre­it­et “if you build it, they will come.” Das, so Lum­ma, stimme vielle­icht im Feld der Träumer. Ein Start­Up muss den Mark­tein­tritt kom­mu­nika­tiv begleit­en. “Wenn das nicht zu Anfang gelöst wird, gibt es extreme Prob­leme. Wenn erst später Leute sagen”, sie wür­den nicht ver­ste­hen was man mache, sei es zu spät.

Nico Lum­ma rät Grün­dern bzw. ihren Teams “eine Eins-zu-eins-Betreu­ung. Einen senior­i­gen Typen der Türen öffnet. Ich würde immer empfehlen mit zwei, drei PR-Leuten zu sprechen. Und immer darauf acht­en: Ist das Gespräch auf Augen­höhe oder eher nicht? Die Chemie muss stim­men und man sollte schon beim ersten Ken­nen­ler­nen was mit­nehmen.”

Das gesamte Gespräch mit Nico Lum­ma auf YouTube

Web­site von Nico Lum­ma + Lum­ma­land
https://about.me/lumma
Von Lum­ma gegrün­de­ter Start­up Accel­er­a­tor “next media accel­er­a­tor”

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Alle “60 Minuten Slack”-Inter­views

Marc Alexander Holtz hilft StartUps, Gründerteams und KMUs bei ihrer Kommunikation
Marc Alexan­der Holtz ist Spar­ringspart­ner für Star­tUps und KMUs in den Bere­iche Busi­ness Devel­op­ment, Ver­trieb, strate­gis­che Kom­mu­nika­tion und Con­tent Mar­ket­ing. Er doziert, gibt Work­shops und Inhouse-Schu­lun­gen für Grün­derteams, Co-Work­ing-Spaces und KMUs. Bei der dpa-Tochter news aktuell machte er Ver­trieb, entwick­elt im Dig­i­tal­bere­ich Geschäfts­felder und arbeit­et derzeit im Pro­duk­t­man­age­ment.

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Ohne Bekanntheit keinen Markt

Die Berlin­er Pro­fes­sorin Angela Bit­tner-Fes­sel­er unter­sucht die Kom­mu­nika­tion und Image­bil­dung von Star­tUps. “Jung, wild und nur nicht offline – wie Start-ups kom­mu­nizieren, lautete der Titel ein­er von ihr ini­ti­ierten Studie aus dem Jahr 2014. Aktuell arbeit­et Bit­tner-Fes­sel­er an einem Prax­is­hand­buch zur Image­bil­dung von Star­tUps. Angela und ich haben uns über die Rel­e­vanz von Kom­mu­nika­tion und Image­bil­dung als Erfol­gs- und Wach­s­tums­fak­tor unter­hal­ten.


Marc Alexan­der Holtz: Als Pro­fes­sorin unter­richt­est du heute welche The­men?

Angela: Unternehmen­skom­mu­nika­tion und PR. Beispiel­sweise wie ein Image entste­ht, wie man es bee­in­flusst oder wozu man als Unternehmen eine Rep­u­ta­tion benötigt.

Marc: Was fasziniert dich am The­ma Rep­u­ta­tion wis­senschaftlich gese­hen?

Angela: Rep­u­ta­tion kann wie ein Schwimm­ring wirken, wenn man zum Beispiel in ein­er Krise steckt. Und der Jour­nal­ist, der den Press­esprech­er oder CEO schon lange ken­nt, nicht das schlimm­ste ver­mutet, son­dern darauf ver­traut, dass man ihn kor­rekt und trans­par­ent informiert.

Das The­ma hat viele Facetten: gle­ich­es gilt bei Liefer­an­ten, bei Mitar­beit­ern, die nicht gle­ich kündi­gen etc. Der Job der Wis­senschaft: Das mit Stu­di­en zu bele­gen.

Marc: Deine Forschung legt Fokus auf die Kom­mu­nika­tion von Star­tups. Was genau ver­suchst du her­auszufind­en?

Angela: Span­nend bei Star­tups ist, dass sie zunächst ein­mal kein Image haben. Wie auch: kein­er ken­nt sie, sie begin­nen erst durch ihre Kom­mu­nika­tion bekan­nt zu wer­den. Men­schen bekom­men einen Ein­druck, ein Bild – also Image – von ihnen. Und hier unter­suche ich, ob es für Star­tups einen opti­malen Weg dabei gibt. Da das schw­er nachzu­vol­lziehen ist, kann man ver­suchen das beispiel­sweise anhand ihrer Kom­mu­nika­tion mit Jour­nal­is­ten zu analysieren.

Das Image gehört einem nicht

Marc: Wer kom­mu­niziert hat automa­tisch ein Image? Und ohne Image kein Erfolg oder Vorankom­men?

Angela: Ja. Schon. Aber das Image von ihm hat der andere. Also das Image gehört einem nicht. Jemand, den man nicht ken­nt, über den man bish­er nichts gehört hat, von dem hat man auch kein Image.

Erfolg hängt dann an einem pos­i­tiv­en Bild. Und das ist zumin­d­est ein Poten­zial für Wach­s­tum.

In der Hand haben, wie die Welt einen sehen soll

Marc: Das bedeutet, man sollte sich frühzeit­ig um eine eigene Erzählweise bemühen, sprich, den Nar­ra­tiv (kann man das so sagen) in der Hand behal­ten und zuse­hen, dass er draußen ein tolles Bild zeich­net.

Angela: Ja: GANZ früh. Qua­si sofort. Stu­den­ten von mir haben gegrün­det und ich habe sie inter­viewt. Im Gespräch haben sie ver­standen, dass der Fir­men­name keine Spiel­erei ist. Eben­sowenig wie die URL ihrer Web­site, die Mailadresse, die Lage des Büros – ja sog­ar die Büroein­rich­tung. Sprich, es gibt eine Rei­he Fak­toren die einen ein chao­tis­ches, ein kreatives oder ser­iös­es Image geben kön­nen. All das begleit­et einen über Jahre. Daran wird man vom ersten Tag an gemessen, sobald man mit sein­er Idee auf andere trifft. Und plöt­zlich haben die ein Bild von mein­er Idee, von meinem Start­up.

Und Nar­ra­tive: ja, kann man so sagen. Es bedeutet, in der Hand zu haben, wie die Welt einen (im Ide­al­fall) sehen soll. Also wie man wahrgenom­men wird. Dazu sollte man sich sofort Gedanken machen.

Sobald gegründet wird, ist das Unternehmen in der Welt und wird bewertet

Marc: Man kann dem­nach als ein neues Unternehmen auch zu spät anfan­gen zu kom­mu­nizieren?

Angela: Genau. Kann man. Zu spät meint: pro­fes­sionell zu spät. Kom­mu­nizieren “tut” der Grün­der von dem Moment an, in dem er seine Idee mit anderen bespricht. Wenn er poten­zielle Förder­er, Mit­stre­it­er oder ähn­lich­es trifft. So teilt sich auch die Kom­mu­nika­tion ein:

1. Im stillen Käm­merchen ist das keine PR.

2. Sobald er in Grün­dung geht, geht er raus. Dann ist das Unternehmen in der Welt. Die Idee wird bew­ertet, er wird bew­ertet hin­sichtlich Glaub­würdigkeit, Ver­trauenswürdigkeit etc. Durch Inve­storen, poten­tielle Mitar­beit­er, Testkun­den und andere. Hier brauchen Grün­der wirk­lich Kom­mu­nika­tion. Gut und strate­gisch aufge­set­zte und pro­fes­sionelle Kom­mu­nika­tion muss aber keines­falls über­bor­dend sein.

3. Dann begin­nt das Wach­s­tum, hof­fentlich. Das sollte schon in durch­dacht­en Struk­turen und For­men stat­tfind­en, immer unter dem Impe­tus: wie trägt die Kom­mu­nika­tion zur Erfül­lung der Unternehmensstrate­gie bei.

Und in diesen Rollen wird Kom­mu­nika­tion oft extrem unter­schätzt. Sie ist ein erfol­gskri­tis­ch­er Fak­tor!

Ohne Bekanntheit keinen Markt

Marc: Worin siehst du bei Star­tups die größten Her­aus­forderun­gen in Sachen Kom­mu­nika­tion: Ressourcen­man­gel, Man­gel an Know-How, die Kom­plex­ität der kom­mu­nika­tiv­en Optio­nen oder im Fak­tor des Sich-organ­isieren-kön­nens?

Angela: In Inter­views mit Grün­dern zeigt sich immer wieder, dass sie keine Zeit für Kom­mu­nika­tion find­en. Andere Dinge scheinen wichtiger zu sein. Und plöt­zlich stellen sie fest: ohne Bekan­ntheit keinen Markt.

Dazu kommt, dass die “alte” Mar­ket­inglehre immer gesagt hat: achtet in eurem Busi­ness­plan auf die 4 P’s. Das ist ver­al­tet. Genau­so wie erst Mar­ket­ing, dann PR. Und auch erst wenn Zeit und Geld dafür da ist. Gren­zen ver­schwim­men heute. Der Grün­der muss nicht mehr alles nach Lehrbuch abar­beit­en. Er kann agil, er kann kreativ sein oder ein­fach auswählen was er braucht.

Kom­mu­nika­tion ist ein fließen­der, ein beglei­t­en­der Prozess mit per­ma­nen­ter Anpas­sung. Wie beim Star­tups selb­st auch: Ein Star­tups ist keine Kopie eines großen Unternehmens. Es verän­dert sich andauernd. Mit­ten im Tun.

Eine erste Strategie sollte kurzfristig definiert, dann immer überprüft und moderat angepasst werden

Daher würde ich immer vorschla­gen, Grundle­gen­des für sich zu definieren – wer bin ich, wie möchte ich wahrgenom­men wer­den, was habe ich etc. Eine erste Strate­gie sollte kurzfristig definiert wer­den. Und dann immer über­prüfen, ob sie funk­tion­iert und sie mod­er­at anpassen.

Die Chance beste­ht darin, dass sie zu Beginn noch keinen Ruf haben. Später wer­den sie an den Aus­sagen ihrer Anfangszeit gemessen wer­den.

Marc: Kann man sagen, welche Ziel­grup­pen für Star­tups zu Beginn von beson­der­er Rel­e­vanz sind? Ist es immer Kunde und Neugeschäft oder sind es Medi­en für Bekan­ntheit und Reich­weite?

Angela: Meine Beobach­tun­gen zeigen, dass es stark vom Busi­ness und der Finanzierung abhängt. Ein eigen­fi­nanziertes Start­up im B2B-Bere­ich muss in der Grün­dungsphase anders agieren als eines mit großen Investi­tio­nen im B2C-Bere­ich.

Medien sind oft der erfolgsrelevante Faktor für Bekanntheit

Man kön­nte unge­fähr sagen, dass Markt‑, Finanz- und Mitar­beit­erkom­mu­nika­tion die drei wichtig­sten Felder sind, weil daran die meis­ten Star­tups scheit­ern, zeigte eine amerikanis­che Unter­suchung 2014. Die Medi­en sind oft der erfol­gsrel­e­vante Fak­tor für Bekan­ntheit: die klas­sis­chen Medi­en und die sozialen Medi­en. Wobei sich heutzu­tage bei­de gegen­seit­ig befrucht­en.

Angela: Diese Stake­hold­er soll­ten alle zu Beginn ” bear­beit­et” wer­den – also pro­fes­sionell agieren (und sich im Zweifels­fall dabei helfen lassen). Ins­beson­dere Jour­nal­is­ten wer­den da schnell mal ungnädig, auch wenn Grün­der vielerorts Welpen­schutz genießen.

Marc: Wo find­en Star­tups bzw. Entre­pre­neure oder die Kom­mu­nika­toren in den jun­gen Unternehmen Hil­festel­lung? Was emp­fiehlst du ihnen? Net­zw­erken? Ein­fach machen? Gle­ich­gesin­nte find­en? Insti­tu­tio­nen?

Angela: Zum einen empfehle ich ihnen, sich – wie auch in anderen Diszi­plinen – Grund­wis­sen anzueignen, denn sie machen ja noch viel selb­st, z. B. dass sie Inter­views geben, aber keinen Press­esprech­er als Berater und kom­pe­ten­ten Spezial­is­ten an ihrer Seite haben. Das Kom­mu­nika­tion­swis­sen kann dabei dur­chaus aus Büch­ern stam­men, zudem gibt es spezial­isierte PR-Agen­turen, die spezielle Pakete oder Work­shops zum The­ma Kom­mu­nika­tion für Star­tups bere­i­thal­ten, meist bezahlbar.

Kol­le­giale Beratung von Grün­dern mit Erfahrung ist auch gut.

Es gibt keinen Königsweg. Man sollte in Abwä­gung von Ressourcen entschei­den. Beispiel­sweise wenig Zeit aber etwas Geld: Dann Kom­pe­tenz einkaufen.

Wenig bis kein Geld: Dann benötigt man Zeit, muss Gespräch suchen, kol­le­giale Beratung in Anspruch nehmen, selb­st ler­nen.

Und auch die Entwick­lungsphase ist ein wichtiger Fak­tor, weil manche Stake­hold­er in bes­timmten Phasen kein oder aber ein erfol­gsentschei­den­der Fak­tor sind. Doch eines ist sich­er: Das Kom­mu­nika­tions-Wis­sen lohnt sich.

Marc: Liebe Angela, es war mir ein Bedürf­nis dich “gesprochen” zu haben und ich hoffe, wir set­zen das ander­norts fort! Danke bis hier!

Angela: Juti! Ganz mein­er­seits, span­nend!

Web­site Angela Bit­tner
Studie “Unternehmen­skom­mu­nika­tion von Star­tUps in der Prax­is” (2014)

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Alle “60 Minuten Slack”-Inter­views

Marc Alexan­der Holtz ist Spar­ringspart­ner für Star­tUps und KMUs in den Bere­iche Busi­ness Devel­op­ment, Ver­trieb, strate­gis­che Kom­mu­nika­tion und Con­tent Mar­ket­ing. Er doziert, gibt Work­shops und Inhouse-Schu­lun­gen für Grün­derteams, Co-Work­ing-Spaces und KMUs. Bei der dpa-Tochter news aktuell machte er Ver­trieb, entwick­elt im Dig­i­tal­bere­ich Geschäfts­felder und arbeit­et derzeit im Pro­duk­t­man­age­ment.

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Digital ist besser

Jan C. Rode ist “Medi­en­lotse”. Er berät Organ­i­sa­tio­nen wie Volk­swa­gen, Fak­tor 3 oder die Ham­burg­er Sen­atskan­zlei in dig­i­tal­en Angele­gen­heit­en. Inno­va­tion istTeil sein­er Exper­tise. Was er im “Inno­va­tions­fo­rum Blockchain” unter Beweis stellte. Wie man dig­i­tal kom­mu­niziert und welche Fehler sich ver­mei­den lassen, erzählte er im Inter­view.


Marc Alexan­der Holtz: Du nennst dich einen Dig­i­tal­ber­ater. Wie kön­nen wir ler­nen dig­i­tal zu denken?

Jan C. Rode: Dig­i­tal denken heißt für mich zuallererst, offen sein für die dig­i­tal­en Möglichkeit­en. Mir haben dig­i­tale Tools sehr geholfen, beispiel­sweise Kun­den zu find­en.

Marc: Das ein­stige Ver­wal­ten von Kon­tak­ten spiegelt sich zunehmend im Dig­i­tal­en wider. Das Dig­i­tale für sich zu nutzen, ist ohne Strate­gie jedoch schnell aufwendig.

Jan C.: Klar, auch der Aufwand für Fir­men, Ver­bände und Pri­vat­per­so­n­en, dig­i­tal gehört zu wer­den, ist nicht uner­he­blich. Früher gab es klas­sis­che “Gate­keep­er”, die man ken­nen oder überzeu­gen musste, um eigene The­men öffentlich zu machen. Insofern ist die kom­mu­nika­tive Welt dank dig­i­taler Möglichkeit­en durch­läs­siger und damit auch ein­fach­er gewor­den.

Marc: Dein Skill-Set erstreckt sich von Beratung über Strate­gieen­twick­lung hin zur oper­a­tiv­en Umset­zung. Was rufen deine Kun­den ins­beson­dere bei dir ab?

Jan C.: Wenige sagen: “Ich brauche eine neue Strate­gie”. Viele sind dig­i­tal schon aktiv oder wollen an ihrem Auftritt noch etwas verbessern. Meist find­en wir in einem ersten Gespräch her­aus wo der Schuh drückt, gefol­gt von ein­er Analyse. Manche sind damit bere­its zufrieden, bei anderen geht es dann erst los.

Digital unterwegs sein bedeutet, sich auf Unwägbarkeiten einzulassen.

Marc: Das Ziel entschei­det über Strate­gie und Maß­nah­men. Wie klar ist das Ziel dein­er Kun­den, wenn sie bei dir auf­tauchen?

Jan C.: Das Ziele über Maß­nah­men entschei­den, ver­suche ich ihnen auch zu ver­mit­teln. Lei­der agieren einige mit Scheuk­lap­pen und sowohl Ziel als auch Ergeb­nis ste­hen schon vor der Beratung fest.

Dig­i­tal unter­wegs sein bedeutet, sich auf Unwäg­barkeit­en einzu­lassen. Wir alle ken­nen Beispiele von Wer­bekam­pag­nen, die von den Usern veräp­pelt oder remixt wur­den — nicht immer im Sinne der Absender.

Bei manchen Kun­den sind deren Ziele auch ver­al­tet. Wenn es beispiel­sweise um Face­book geht, wollen einige noch immer nur Likes ein­sam­meln. Wobei mit­tler­weile die Inter­ak­tion, also wie die User mit den geposteten Inhal­ten inter­agieren (durch Klicks, Likes, Shares, Betra­ch­tungs­dauer beim Video), state of the art ist und das Mind­set in der Con­tent-Kreation sich längst weit­er­en­twick­elt hat.

Marc: Um valide Messkri­te­rien für dig­i­tale Kam­pag­nen definieren und diesel­ben steuern zu kön­nen, benötigt man zunehmend dig­i­tale Exper­tise – ein tiefer­ge­hen­des Ver­ständ­nis für Tools, Tech­nolo­gien und ihre Möglichkeit­en.

Jan C.: Das The­ma entwick­elt sich immer weit­er. Wer sich frühzeit­ig smart auf­stellt, kann hier gute Erfolge erzie­len.

In größeren Konz­er­nen arbeit­en viele Abteilun­gen an einem The­ma, so kommt es lei­der zu Rei­bungsver­lus­ten und der nicht immer opti­malen Kam­pagne oder Strate­gie.

Mit smart meine ich zum Beispiel, bei der Wer­bung auf Face­book nicht gle­ich Hun­derte oder Tausende von Euro zu versenken, son­dern sich vorher Zeit zu nehmen, Ziel­grup­pen genau zu analysieren und mit einem Set von vielle­icht zehn Anzeigen und 1–5 Euro am Tag zu starten. So kön­nen die Under­per­former schnell aus­sortiert wer­den und man selb­st lernt, welche Inhalte in welch­er Ziel­gruppe wie per­for­men. Das ist was völ­lig anderes, als sich auf eine Medi­aa­gen­tur zu ver­lassen und am Ende des Monats nur über das Report­ing zu fliegen.

Marc: Tri­al and Error also.

Jan C.: Ja, auf jeden Fall.

Dig­i­tal ist bess­er, lei­der auch nerviger. Es lohnt aber durchzuhal­ten und immer wieder neue Sachen auszupro­bieren. Nur so kom­men ja die vie­len viralen zufäl­li­gen Hits zus­tande: richtige Tonal­ität, state of the art bei Tech­nik, cle­vere Idee plus aktueller oder kom­mender Hype.

Marc: Wovon hängt heute der Erfolg dig­i­taler Kom­mu­nika­tion ab? Was sind dir zufolge Erfol­gs­fak­toren?

Jan C.: Die Reich­weite ist nach wie vor auss­chlaggebend. Aber dig­i­tal kannst du mit­tler­weile entschei­den, ob du eher auf Masse gehst (das wäre dann die Werbe-Bazooka bei Face­book) oder ob du auf qual­i­ta­tiv hochw­er­tige Nis­chen set­zt.

Ein Beispiel: Vor eini­gen Jahren habe ich ein Buch über Crowd­fund­ing finanziert. Das war ein großer Erfolg, aber auch nur, weil ich ziel­ge­nau in eine Nis­che (Fans von Han­nover 96) gegan­gen bin und denen das richtige Pro­dukt (Buch mit vie­len Bildern) zum richti­gen Zeit­punkt (10 Jahre in der 1. Bun­desli­ga) über die richti­gen Kanäle (Twit­ter und Fan­fo­rum) vorgestellt habe.

Ein­er mein­er Kun­den launchte gegen Jahre­sende immer eine große Kam­pagne mit viel Bud­get. Da wur­den Anzeigen auf Spiegel Online, Bild etc. platziert, eine eigene Microsite aus dem Boden gestampft, Tes­ti­mo­ni­als verpflichtet und eine cle­vere Sto­ry­line erdacht — auch das hat pri­ma funk­tion­iert. Bei­de Pro­jek­te spie­len auf der dig­i­tal­en Wiese, nutzen aber völ­lig andere Spiel­geräte.

Bitte nie ohne vorherige Analyse und einer guten Strategie mit sinnvollen KPIs!

Marc: Welche kom­mu­nika­tiv­en Spiel­geräte emp­fiehlst du einem Start­up, deren erstes Ziel die Kun­dengewin­nung ist und es aber nur über knappe Ressourcen ver­fügt?

Jan C.: Ganz klar Twit­ter.

Fol­gt dort euren Vor­bildern und Branchen-Insid­ern, ver­fol­gt per Hash­tag span­nende Events und Diskus­sio­nen.

Das kostet zu Beginn erst­mal nur Zeit. Auf Twit­ter kom­men die Kun­den nicht automa­tisch, aber man bekommt viele gute Hin­weise und Anlässe zur Kom­mu­nika­tion. Das kann man später auch im Ver­trieb nutzen.

Marc: Das Fol­gen auf Twit­ter ver­ste­he ich auf Anhieb, für den Erken­nt­nis­gewinn, für die Trends und Bedarfe der eige­nen Branche.

Aber unab­hängig davon ob Grün­der region­al, nation­al oder inter­na­tion­al durch­starten wollen und Kun­den gewin­nen wollen?

Jan C.: Es kommt immer auf das Start­up an. Für eines haben wir zum Beispiel eine Kom­mu­nika­tion­sstrate­gie ent­wor­fen, die ganz klar auf Kun­dengewin­nung abgezielt hat. Der Unternehmer wusste sehr gut, was sein Pro­dukt kon­nte und wen er damit ansprechen wollte. Dann wurde entsprechend Con­tent pro­duziert und im Netz platziert. Das hat her­vor­ra­gend funk­tion­iert, weil alle einen Mehrw­ert hat­ten.

Twit­ter wie auch Insta­gram bieten ganz her­vor­ra­gende Werbe­möglichkeit­en, die auch mit kleinem Bud­get betrieben wer­den kön­nen. Nur bitte nie ohne vorherige Analyse und ein­er guten Strate­gie mit sin­nvollen KPIs.

Marc: Nicht nur junge Unternehmen sehen sich heute vor die Auf­gabe gestellt, in ein­er Zeit, in der alle pub­lizieren und im Netz auch ohne Geld „wer­ben” kön­nen — sei es über Social Media, Blogs, Plat­tfor­men oder Web­seit­en, ihre Botschaften an Ziel­grup­pen durchzustellen. Welche neuen Her­aus­forderun­gen lassen sich iden­ti­fizieren oder sind deines Eracht­ens ent­standen?

Die Alternative lautet “schneller werden”

Jan C.: Ich glaube, die neue Her­aus­forderung ist, sich nicht ver­wirren zu lassen. Denn die Auf­gabe ist doch irgend­wie gle­ich geblieben: Die Kom­mu­nika­tion oder Sto­ry­line muss so gut sein, dass sie für viele Men­schen rel­e­vant oder wertvoll ist.

Marc: Sich nicht ver­wirren lassen, heißt auch Ruhe bewahren, Zeit investieren und klar sein, Fokus behal­ten, um gut kom­mu­nizieren zu kön­nen.

Jan C.: Die Alter­na­tive lautet “schneller wer­den”. Ger­ade was dig­i­tale Entwick­lun­gen ange­ht, gibt es im deutschsprachi­gen Raum noch einiges nachzu­holen.

Marc: Grün­der fra­gen mitunter, welche Schritte für den Auf­bau ein­er guten Kom­mu­nika­tion notwendig sind. Welche emp­fiehlst du?

Jan C.: Man braucht Ziele. Entwed­er X Pro­duk­te verkaufen oder soundso­viel Men­schen online mit meinem Pro­dukt bekan­nt­machen bei Bud­get y.

Danach würde ich das Start­up auswählen lassen, bei welch­er Plat­tform sie sich am wohlsten fühlen. Wenn die dig­i­tale Kom­mu­nika­tion wirk­lich im Unternehmen Einzug erhal­ten soll, kann man das nicht übers Knie brechen und das muss zu Beginn auch von den Grün­dern und Beschäftigten mit­ge­tra­gen wer­den.

Die meis­ten wählen Face­book, weil da schon alle sind. Ich dränge aber gern darauf, sich zusät­zlich noch eine weit­ere Plat­tform anzuschauen. Twit­ter oder Insta­gram, weil die zusät­zliche Anforderun­gen bezüglich Schnel­ligkeit und Visu­al­ität stellen.

Marc: Ich sollte aber auch wis­sen, wo meine Ziel­gruppe sich aufhält.

Jan C.: Natür­lich. Das ist die Hausauf­gabe, die vorher erledigt wer­den muss. Da helfen Per­sonas oder auch frei zugängliche Mark­t­forschungsergeb­nisse wie die von best4planning.

Marc: Wenn du eine Akademie grün­den dürftest, um rel­e­vante Aspek­te und Erfol­gs­fak­toren dig­i­taler Kom­mu­nika­tion zu lehren, welche Sem­i­nare gäbe es zu besuchen?

Jan C.: Tolle Idee! Da würde ich erst­mal viele Gast­pro­fes­sorIn­nen ein­laden.

1. fürs Sto­ry­telling auf dig­i­tal­en Kanälen
2. für State of the Art bei der dig­i­tal­en Kom­mu­nika­tion 2017
3. zum Set­up von Wer­bekam­pag­nen

und mir wäre

4. ganz wichtig: Die Entwick­lung von Geschäftsmod­ellen und Geschäftsmod­ellfeldern vor dem Hin­ter­grund des Aufkom­mens der Blockchain-Tech­nolo­gie.

Marc: Woran denkst du beim Set­up von Kam­pag­nen?

Jan C.: Bei Kam­pag­nen ist es oft so: Man hat eine Idee, auch ein wenig Kohle, aber es man­gelt an der kreativ­en Umset­zung. Das fängt dann schon damit an, dass nie­mand an passende Fotos gedacht hat oder die dann schnell mal eben gemacht wer­den.

Und wie oben ange­sprochen, reicht es nicht, nur eine Idee zu haben. Du brauchst zehn Anzeigen auf Face­book, die mit ein paar Euro angetestet wer­den. So ver­mei­det man Streuver­luste. Und durch das tägliche Learn­ing kann die Kam­pagne dann verbessert wer­den.

Marc: Lässt sich Wirkung guter Kom­mu­nika­tion über­haupt schnell ent­fal­ten?

Jan C.: Ja, das kann es geben. Dann passt der Inhalt genau zum Zeit­punkt und für die Ziel­gruppe.

Ich habe das per­sön­lich mal mit einem Aprilscherz erlebt, der auf meinem pri­vat­en Pro­fil durch die Decke ging. Das war so glaub­haft, dass ich nach nur ein­er Dreivier­tel­stunde die Sache auflösen musste. Selb­st danach haben die Leute nur gele­sen, was über dem Bild stand und nicht in den Ver­lauf der Kom­mentare geschaut.

Solche “Hits” wer­den aber zunehmend schw­er­er. Man braucht entwed­er viel Geld, eine exzel­lente Idee oder auch Glück.

Wenn das Produkt nichts taugt, kann auch die Kommunikation das nicht auffangen.

Marc: Wie siehst du die Rolle der Kom­mu­nika­tion als wertschöpfend­en Aspekt ein­er Unternehmung? Vor allem wenn ungern Bud­gets freigegeben wer­den, weil ein Unternehmen noch uner­fahren oder die Wertschätzung für Kom­mu­nika­tion nicht vorhan­den ist.

Jan C.: Sagen wir mal so, wenn das Pro­dukt nichts taugt, kann auch die Kom­mu­nika­tion das nicht auf­fan­gen.

Aber wenn es darum geht, Busi­nessziele zu erre­ichen, sind eine Kom­mu­nika­tions- oder Mar­ket­ingstrate­gie der richtige Ansatzpunkt.

Warum? Weil dafür ein Bud­get hin­ter­legt wer­den kann, das im Ide­al­fall schon von sich aus Ertrag bringt. Oder man ver­fährt nach dem Ver­fahren “scale up”/“scale out”.

Marc: “Wenn das Pro­dukt nichts taugt, kann auch die Kom­mu­nika­tion das nicht auf­fan­gen.” – vielle­icht noch einen fün­ften Kurs für die Pro­duk­ten­twick­lung an dein­er Hochschule.

Jan C.: Ja, da gibt es mit “Lean Start­up”, “Min­i­mum Viable Prod­uct” und “Prod­uct Field” tolle Ansätze und Tools.

Marc: Jan, let­zte Frage: Wie lernt ein Anfänger gutes Schreiben, gute PR, gutes Mar­ket­ing, guten Con­tent zu pro­duzieren, wenn man ihn aus Bud­get­grün­den nicht einkaufen möchte?

Jan C.: Schreiben: Learn­ing by doing. Erst für sich, dann anderen zeigen, was man ver­fasst hat.

PR – auch hier: Der Selb­stver­such. Redet mit Influ­encern, Jour­nal­is­ten, Mag­a­zi­nen.

Mar­ket­ing: Unzäh­lige Blogs beschäfti­gen sich mit tollen Kam­pag­nen. Hor­i­zont, W&V erk­lären dann noch, wer die Sachen gemacht hat. Hier ein­fach Inspi­ra­tion holen.

Auch über Twit­ter und Insta­gram.

Ein eigen­er Blog ist für viele der Auf­gaben eine gute Heimat.

Marc: Viele Profis sagen genau das: Machen, aus­tauschen, ler­nen und inter­essiert bleiben! Oder ein­fach sich jeden Tag fra­gen, was man bess­er machen kann als gestern.

Es war mir ein Vergnü­gen. Beson­ders das du mein­er Ein­ladung gefol­gt bist.

Jan: Marc, vie­len Dank für die tollen Fra­gen, die mich jet­zt und später noch ins Nach­denken brin­gen wer­den.

Web­site von Jan C. Rode:
www.der-medienlotse.de
Blog von Jan C. Rode (Dig­i­tal­isierung & Blockchain):
www.der-medienlotse.de/blog/

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Marc Alexan­der Holtz ist Spar­ringspart­ner für Star­tUps und KMUs in den Bere­iche Busi­ness Devel­op­ment, Ver­trieb, strate­gis­che Kom­mu­nika­tion und Con­tent Mar­ket­ing. Er doziert, gibt Work­shops und Inhouse-Schu­lun­gen für Grün­derteams, Co-Work­ing-Spaces und KMUs. Bei der dpa-Tochter news aktuell machte er Ver­trieb, entwick­elt im Dig­i­tal­bere­ich Geschäfts­felder und arbeit­et derzeit im Pro­duk­t­man­age­ment.

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